销售人员的素养-合格销售人员的基本特征.pdf

文档介绍：目录
一、销售人员的素养
二、销售拜访技巧
三、销售谈判技巧
一、销售人员的素养
销售人员的素养
合格销售人员的基本特征
成功的欲望
正确的态度 强烈的自信
锲而不舍的精神
产品知识
合理的知识 客户知识
结构
营销知识
客户管理技巧
纯熟的销售
技巧 时间管理技巧
服务技巧
二、销售拜访技巧
推动场所销售成功
标准、规范的客户拜访步骤
销售拜访八步骤
1：准备
访前
2：打招呼
3：店情查看
服务 4：产品生动化
5：计划订单
销售 6：销售陈述
7：回顾与总结
访后
8：行政工作
销售拜访八步骤
第一步、拜访前准备
目的：通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标
进店前回顾拜访目标
查阅客户记录
预备好客户所需材料
销售拜访八步骤
第二步、向客户打招呼
目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础
确认谁是老板
与老板打招呼
遇见与工作有关的，不要忘与他们问好
简述拜访目标
避免立即进行销售陈述
销售拜访八步骤
第三步、店情查看
目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础
行动前查看整个店情能使你更清楚掌握 客户现状，抓住每个机会
要走遍店内每个角落
寻找生意机会
不单注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况
零售价格
库存
销售拜访八步骤
第四步、产品生动化
目的：引导消费者选购的成功关键因素，产生直接的销售推动
为 客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关
确保库存正常周转之中，移动将要过期产品
清洁货架 冷冻柜 正陈列的产品
补充货架及冷柜空间
挂上适当的宣传品，（海报纸、价格标贴、KT板等）