文档介绍：2012年娃哈哈全国高校市场营销大赛
营销策划案
题目: 《娃哈哈冰糖雪梨策戈U案》
参赛队员姓名：正凯红玲袁丹参赛院校:航空职业技术学院
指导教师：万珊郝建萍联系式： **********
企业名称：娃哈哈集团有限公司联系人姓名: 杰
联系式： ********** 完成时间：2012-9-15
摘要
娃哈哈丁 2012年03月推出冰糖雪梨，产品将现代工艺与传统工艺相结合冰糖加雪梨，使其具有以下特点；味甘、性平，和胃润肺；蜂蜜：蜂蜜中含多种酶和矿物味；雪梨：味甘多汁，果肉嫩白如雪，但是在此之前有康师傅和统一，基本占领冰糖雪梨市场，三家通过不同的式宣传促销扩大市场。
娃哈哈冰糖糖雪梨在阎良消费市场中存在多问题，在《娃哈哈冰糖雪梨调研报告》中我们发现消费者普遍认为价格较高，太甜，知名度不高，也有消费者认为娃哈哈冰糖雪梨应该注意质量，包装，促销式。
在策划中立足丁企业长远发展之计，针对娃哈哈冰糖雪梨阎良销售状况，运用
4p营销组合策略及结合阎良地区的消费特征，对整个冰糖雪梨市场运行情况，我们准备实施“三步走策略”。第一步：制定营销计划，针对娃哈哈冰糖雪梨存在问题制定对策（2012年7月16日）；第二步：销售阶段，通过调研报告中的建议进行销售进行促销活动（2012年7月17日一10月）；第三步：检测改进阶段；通过销售发现问题制定销售对策（2012年10月一11月），不断改进加大销售，通过发现问题，解决问题。
市场经济环境下变化多端，本策划案通过四个部分撰写，第一部分：查漏补缺；第二部分：量体裁衣；第三部分：防患未然；第四部分：满载而归，以此提升企业知名度和提高自己的能力。
关键字：娃哈哈冰糖雪梨三步走策略
第一部分：查漏补缺
娃哈哈作为一个拥有25年创业史的老牌企业，特别是在创始人宗庆后先生的带领下经历了多坎坷，“娃哈哈”用它的聪明睿智，战胜一个有一个困难，书写了一个有一个传奇，企业规模从小到大，实力从弱到强；市场从坦，这一切都是“娃哈哈人”共同努力的结果，因为他们心中有一个坚定的信念“产业报国”，他们一直坚信这个信念，多年的艰辛努力证明他们是对的，功夫不负有心人，他们成功了。如今面对洋品牌（可口可乐，白事可乐）他们提出更大更远的目标任重道远，娃哈哈必须在打造民族企业同时挑战洋品牌，走向世界打造中国名族工业舰队，认真分析自身不足，查漏补缺，迎头赶上，以国市场为基点走向世界，打造“中国智造”，引领世界风采。
一、弓I 言
（一）策划背景
前的冰糖雪梨市场基本形成三足鼎立的格局。统一丁 2011年03月推出冰糖雪梨，康师傅相继丁 2011年06月推出，娃哈哈丁 2012年03月也推出冰糖雪梨，娃哈哈作为两家后者居上的新品，但是对丁现在康师傅市场份额较大，娃哈哈必须制定对策抢占市场，使市场不断扩大。
冰糖雪梨市场现在拼的正火，企业都通过不同的促销式进行加大销售。也有多专家学者在关注此市场如祖轲发表的《从“冰糖雪梨”大战看康师傅是如超越统一》
他分析到目前康师傅稍占上风；志勇发表了《冰糖雪梨能火吗》的文章，他认为
冰糖雪梨市场是一个“火”的市场。所以企业有必要了解冰糖雪梨市场，制定营销策划案。
策划目的
娃哈哈冰糖雪梨针对现代消费需求结合传统工艺研制而成。如满足消费需求，
适应消费需求主要目的有以下几点：
1、企业目的
企业应承担社会责任；
提高企业知名度，树立企业形象；
扩大市场份额；
解决企业产品销售瓶颈。
2消费目的
了解消费需求，满足消费需求；
为消费者提供便利。
策划的意义
目前娃哈哈冰糖雪梨销售中问题诸多，针对问题，解决问题突破瓶颈，对丁娃哈哈冰糖雪梨更快的走向消费市场意义深远。
有利丁企业竞争；
有利丁企业不断改进；
有利丁制定相关的营销对策。
二、娃哈哈冰糖雪梨销售存在问题与建议
在娃哈哈冰糖雪梨销售中发现存在多问题，这些问题的存在导致了娃哈哈在阎良的市场份额缩水，最终让康师傅赢得市场，要扩大市场那么娃哈哈必须制定对策抢夺市场，这样才不至丁在市场上失利。
娃哈哈冰糖雪梨销售存在问题
冰糖雪梨知名度不高；
产品包装不新颖，瓶口太大；
口味偏甜，掩盖了梨的活香味。
企业的促销式太单一，宣传力度小。
销售建议
利用电视、互联网、车体广告等加大宣传；
保证质量，价格不变，引导消费；
利用已有的产品宣传新产品；
降低批发价迅速进入商店和中型超市。
《娃哈哈冰糖雪梨策划案》将围绕以上问题和建议展开，通过不断的改进，实施检查发现问题扩大市场份额。本策划注重丁娃哈哈冰糖雪梨销售和企业自身长远发展的