文档介绍：业务员应该怎样跑客户业务员应该怎样跑客户一、优秀业务员正确的观念与心态问题一:决定一名业务员成功与否的关键因素是什么? 思考、提问、回答讲解:成功业务员的 20/80 法则克服业务员对失败的恐惧提升业务员自信心和自我价值业务员必须有强烈的企图心业务员必须对产品有十足的信心和知识业务员必须有高度的热诚和服务心业务员必须有非凡的亲和力业务员必须对结果负责(责任心) 业务员有明确的目标和计划二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户问题二:你对接触和开发新客户有何心得体会思考、提问、回答讲解:让客户 100% 的注意我们电话开发客户要点拜访客户注意事项三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力问题三:你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会? 思考、提问、回答讲解:亲和力等于销售大厦的基础亲和力建立的方法性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步语言文字同步、合一架构法四、优秀业务员如何介绍自己的产品问题四:你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗? 思考、提问、回答讲解: 专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高 20倍产品介绍方法预先框架法/ 假设问句法/ 下降式介绍法找出客户最关心的利益点/ 倾听的技巧互动式介绍法/ 视觉销售法/ 假设成交法五、优秀业务员如何解除客户抗拒问题五:你在解除客户抗拒方面有何心得体会? 思考、提问、回答讲解:顾客的抗拒是正常的,顾客的抗拒是向你提问题七种常见的抗拒及对策沉默型/ 借口型/ 批评型/ 问题型主观型/ 怀疑型处理抗拒的方法技巧六、优秀业务员如何缔结成交问题六:你对如何成功缔造成交有何心得体会? 思考、提问、回答讲解:缔结成交时应避免的三个错误解除客户对价格的抗拒要点 10 种缔结成交方法利用客户转介绍寻找新客户七、优秀业务员如何规划和管理时间问题七:你是如何规划和管理你的时间的? 讲解:九大时间管理秘决正确的时间管理观念如何制订日/周/ 月计划八、优秀业务员如何处理杀价问题问题八:你在应付杀价问题上有何心得体会思考、提问、回答讲解:造成杀价的原因常见的缔结杀手如何处理杀价问题价格异议的转化策略九、优秀业务员如何提升销售业绩问题九:你是怎样提升你的销售业绩的? 思考、提问、回答讲解:销售必须" 用心" 销售必须创新销售必须竞争销售必须行劲影响成功三因素:心态、时机、胆识销售十戒和销售两大要点销售流程 1. 会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候, 往往冲劲很大, 找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他, 你那个单什么时候下呀, 不断的问他, 知道有结果为止, 其实, 采购就是等我们问他呢, 就像孩子不哭, 我们怎么知道他饿了呢? 2. 应该钓鱼,不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法, 就像我们刚开始追女孩子时, 难道我们会同时追几个女孩子, 然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个, 竭而不舍的追求她, 直到成功吧。我自己是这样跑业务的, 我会选准一个行业, 比如我要做耳机行业,我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止, 以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到 80% 的份额,我们再转到别的行业, 复制它, 就像钓鱼一样, 看准大的, 一条一条的钓,很舒服。 3. 胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候, 追女孩子, 大一点的告诉我们的经验就是: 胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 4. 谈话的结果不重要, 过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候, 往往很注意谈话的内容, 老是说没话题, 其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快, 和融洽, 我们的感情就会很亲近, 在许多天后, 我们往往回忘记了当时谈的是什么, 只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样, 价格我们会有报价单给他, 品质我们有品质承认书给他, 交期我们会盖章签名回传给他, 所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他敢兴趣的问题最好。 5. 一定要有个试用期。一个客户做下来, 就像男女结婚一样, 发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人, 从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长, 到真正结婚了, 就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的, 我们都应该给点时间客户和我们,互相考察一下信用,服务等等。 6. 做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想, 我跟采购那么熟, 一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了, 其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀, 欠债还钱, 天经地义的, 如果你给他欠的太多, 你的生意还做不长久呢。我一般追款, 不是求他安排, 而是说** 先生, 你星期 3 安排货款给我, 我那天下午去拿, 他有时会说那天不行, 那我