文档介绍：说服拒绝者谈话技巧101例
一、“我有社会养老保险”
这是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平,永远不停的进步。比如说,您家里目前使用25寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧?
二、“我不想把钱摆在保险单上”
人们迟早要支付保险费,差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费,拥月日后的生活保险,还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。
三、“我要再考虑一下”
当我们看报时,一定会发现,每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌,你相不相信,这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定,但是如今他们杨作决定时,一切已经太晚。
四、“我现在无力负担,要等这一委收成以后再谈”
您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧?我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢?
五、“我有劳保,再说社会会照顾我的家庭”
那是不可能的,也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道,社会最多能给多少?劳保能给多少?现在您只有签字参加保险,才能保证您家庭的一切开支永远不缺。
六、“我要和我太太商量”
这是很好的建议,让我们约个时间到您府上拜访,与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便?
七、“我有朋友在保险公司,我会找他买”
我了解,就因为他是一位朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我,您一定不会告诉您的朋友,这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划,或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友,您认为是不是这样?
八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”
保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人,他们的寡妻孤儿到时候将会发现,他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划,如果是最便宜的保险,那么到时候保险到期,将不有保障作用。您是不愿意这样呢?
九、“我要问太太对这个计划是否同意”
您这样将会把这难题丢给您太太,您太太将难于告诉您,为了自己及子女要买多少保险,毕竟还是您的问题,而不是您太太的问题。
十、“现在我负担不起!”
刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容,您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高,我们可以将部分的保障降低,您觉得哪一部分保障可以暂时降低?
十一、“我买不起保险,节余钱要还贷款”
这就是我建议的理由,买保险可以规划您的收入。假设,您六个月无法工作,您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款?
十二、“保费太贵了!”
您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下,是花钱的行为呢?不是的。您是在储存钱,同样的,我所提供的保险计划也是储存行为,它不仅在您发生意外时,足够清偿贷款,并且能够提供您生活的保障。
十三、“我的收入可让他们有好的生活”
您的事业非常成功,实在不简单!但是如果没有您的管理,日后谁来经营呢?今天投保也就是保证在发生任何情况时,您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。
十四、“我妻子可以再找工作维生”
当然可以,但是最起码她要有一笔足够的钱,让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识,以便能够在社会上与年轻妇女竞争,您准备了吗?
十五、“不需要!我的亲属会帮我抚养子女”
您有热帮助您的亲属,真是太好了。但上,他们又能帮助多久呢?能帮助到什么程度呢?保险能保证您子女在任何时候,任何情况下保持现有的生活水准。
十六、“不急,等到生日满足风的时候再买”
您已经决定参加保险的明智的,虽然如此,仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。或者保险公司拒保。而且满一足岁,保费也必须增加。我们现有的保险计划适合您的需要,应该马上行动。
十七、“把钱投资在不动产上比保险好”
把钱投资在不动产上当然很好。但是,请问先生,你每个星期区区五块钱,宣传部能买多少不动产?
十八、“我现在还不需要保险”
是,先生您现在不需要保险。不过实事上,保险当您需要时再买,已经太晚了,它必须是您不需要的时候买。
十九、“我没有空”
先生,不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险,如果您没有兴趣我就走。
二十、“她的保费,我负担不起”
我同意。您的收入的确很紧,这也就是为什么我建议您太太拥的保险,并由也自己付费,以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认为如何?
二十一、“我们不需要,也许她会离开我”
如果发生这种事情,实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情,您是否曾经注意过电视报导过许多这类家庭,但是在实际生活中,这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。
二十二、“我们负担不起”
您只是觉得付不起保费,并非不愿意拥有。为了维持家庭,您太太的收