进阶策略销售训练.ppt

文档介绍：进阶策略销售训练
A Winner plex Sales
TST 1008 Training Instruction
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关于TST1008......
TST1008进阶策略销售培训,它主要是针对复杂的销售环境所设计,是一个框架型的课。比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售,它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。
在这种复杂环境下,需要建立起一套严谨的、科学的「销售管理模式」,指导并贯穿整个过程。
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TST1008是一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化「销售管理模式」。它的理论基础是著名的Strategic Selling 「策略销售」,该理论已经被世界上最著名的公司如:IBM、HP、SUN等广泛应用。

TST1008自从1995年推出后,深受IBM、HP、CISCO、联想、方正、华为等大型公司的欢迎。
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在这里,我们会根据大家在销售中所经常遇到的问题,结合一些实际案例,重点分析实际销售中所遇到的6个「关键要项」。
「策略销售」的要点
1. 关键影响人员
2. 警示信号/杠杆作用
3. 客户「反应形态」
4.「赢」的策略
5. 销售对象的管理
6. 销售对象的剖析、筛选
关键分析要项
策略拟订
取得有利的销售位置
以提升竞争优势
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通过最后的分组对抗演练,大家将学会并运用「策略销售」,最终建立起科学的「销售逻辑」和「客户管理」模式。
在实际的销售过程中,这将有效的提高销售个案的成功率,增加销售业绩并处理好与客户的关系,使大家在未来的竞争中立于不败之地!
分析现况与双方的
形势(SWOT)
确定自己的销售位置
(Position)
拟订相应策略
(Strategy)
制定合理的行动方案
(Plan)
确实有效的执行
(Action)
巩固竞争优势,已达成
既定的「销售目标」
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课程名称:策略性销售培训
课程代码: TST1008
课程内容:
●如何分析复杂销售的环境,确定自己的销售位置

●如何处理好与不同类型人士的关系,制订出合理的行动方案

●如何与客户实现双赢

●如何对销售对象进行分类与管理,制订销售行动计划
附加 4个小时的分组竞争销售演练
课程目标:

A. 大型销售案例中了解自身的位置及制订行动方案
B. 在大型销售案例中发现转折时机或及早发现预警信号
C. 管理你的“销售漏斗”(sales funnel)
D. 将你的客户当作合作伙伴
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参加对象: 大客户销售代表/ 销售部经理
资深销售代表/ 销售总监
授课语言: 中文普通话
课程时间: 2天
建议参加人数: 20-30人/班
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策略销售培训课程安排 TST 1008
A Winner plex Sales - Strategic Selling Workshop
日程 Day
课程内容 Content
时间表Duration
1
1. 致欢迎词及课程介绍
2. 课程教授
a. 面对多变销售环境
b. 策略销售中的6 个主要因素
3. 案例分析及演练( 4 组)
a. 案例提出及分析
-----------午餐------------
4. 阐述各组策略及行动计划
a. 销售定位
b. 销售中的关键影响因素
c. 警示讯号
5. 讨论及总结
0900 – 0910
0910 – 0940
0940 – 1100
1100 – 1200
1200 – 1300
1300 - 1410
1410 – 1520
1520 – 1650
1650 – 1700
2
1. 案例分析及演练(续昨天案例)
d. 4种反馈型态
e. 赢与成果
f. 阐述各组策略及行动计划
( 结束Project-X )
------------午餐------------
2. Personal Workshop
a. 销售对象管理
b. 销售对象剖析及筛选
c. 销售行动计划
3. 讨论及总结
-----------结束语-----------
0900 – 1000
1000 – 1100
1100 – 1200
1200 – 1300
1300 – 1420
1420 – 1540
1540 – 1620
1620 – 1650
1650 – 1700
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关于1006与1008的区别......
TST1006与1008是TMS最具代表性的课程,两者既有联系又有区