文档介绍：沟通雷区:必管理须禁用的十种沟通禁忌销售人员在与客户谈话过程中,要注意哪些说话技巧呢?我们说, 沟通要有艺术, 良好的口才可以助您事业成功, 良性的沟通可以改变您的人生。所以,我们与客户交流时,要注意管好自己的口, 用好自己的嘴, 要知道什么话应该说, 什么话不应该讲, 避免踏入沟通雷区。在与客户沟通过程中,应该注意以下十种禁忌: 1. 忌争辩营销员在与客户沟通时, 我们是来销售产品的, 不是来参加辩论会的, 要知道与客户争辩解决不了任何问题, 只会招致客户的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解, 容许人家讲话, 发表不同的意见; 如果您刻意地去和客户发生激烈的争论, 即使您占了上风,赢得了胜利,把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容, 您快活了、高兴了, 但您得到的是什么呢?是失去了客户、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。 2. 忌质问营销员与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点, 要知道人各有志不能强求,他买保险,说明他有钱并有保险意识;他不买保险, 说明他有原因, 切不可采取质问的方式与客户谈话。如营销员所言: 1. 您为什么不买保险? 2. 您为什么对保险有成见?沟博通雷锐区—管—必理须禁在用的线十种沟通禁忌。 3. 您凭什么讲保险公司是骗人的? 4. 您有什么理由说保险公司交费容易,赔钱难? 诸如此类等等, 用质问或者审讯的口气与客户谈话, 是营销员不懂礼貌的表现, 是不尊重人的反映, 是最伤害客户的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得客户的青睐与赞赏,忌讳质问。 3. 忌命令营销员在与客户交谈时, 微笑再展露一点, 态度要和蔼一点, 说话要轻声一点, 语气要柔和一点, 要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明, 要清楚明白您在客户心里的地位, 您需要永远记住一条那就是———您不是客户的领导和上级, 您无权对客户指手画脚, 下命令或下指示; 您只是一个保险营销员, 他的一个理财顾问。 4. 忌炫耀与客户沟通谈到自己时, 要实事求是地介绍自己, 稍加赞美即可, 万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间, 脑袋与脑袋是最近的; 而口袋与口袋却是最远的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到, 你向我销售保险是来挣我钱的, 而不是来给我送保障的。记住您的财富, 是属于您个人的; 您的地位, 是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的客户的,永恒的。您在客户面前永远是他的一个保险代理人、服务员。 5. 忌直白营销员要掌握与人沟通的艺术, 客户成千上万、千差万别, 有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时, 如果发现他在认识上有不妥的地方, 也不要直截了当地指出, 说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道: “打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。康德曾经说过:“对男人来讲, 最大的侮辱莫过于说他愚蠢; 对女人来说, 最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象, 做到言之有物, 因人施语, 要把握谈话的技巧、沟通的艺术, 要委婉忠告。 6. 忌批评我们在与客户沟通时, 如果发现他身上有些缺点, 我们也不要当面批评和教育他, 更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题, 只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语; 要多言赞美, 少说批评, 要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。 7. 忌专业在销售保险产品时, 一定不要用专业术语, 因为保险产品有特殊性, 在我们每一个保险合同中, 都有死亡或者是残疾的专业术语, 中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等, 如果您不加顾忌地与客户这样去讲,肯定招致对方的不快。 8. 忌独白与客户谈话, 就是与客户沟通思想的过程, 这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话, 我们可以了解客户个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等, 双向沟通是了解对方有效的工具, 切忌营销员一个人在唱独角戏,个人独白。如果自己有强烈的表现欲, 一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河, 只顾自己酣畅淋漓, 一吐为快, 全然不顾对方的反应, 结果只能让对方反感、厌恶。沟博通雷锐区—管—必理须禁在用的线十种沟通禁忌。切记不要独占任何一次讲话。 9. 忌冷谈与客户谈话, 态度一定要热情, 语言一定要真诚, 言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道:“感人心者, 莫先乎情”, 这种“情”是营销员的真情