“鱼缸理论”与企业经营.doc

文档介绍：管理故事: “鱼缸理论”与企业经营全球全面质量管理(TQM) 的先驱者和推广活动家、日本 TQM 专家司马正次曾提出的“鱼缸理论”, 对于我们如何行之有效地了解目标客户的所需所想, 进而完成由“消费者请注意我们的商品”到“注意消费者”的换位经营具有较好的借鉴意义。“鱼缸理论”说, 鱼缸就象征着企业所面对的经营环境, 而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸, 实际深入到用户所处的环境, 接触那些用户, 学着和鱼儿一起游泳, 了解他们所处的环境和他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后, 跳出鱼缸, 站到一个相对更高更广的环境中,重新审视分析客户状况,以发现他们最本质的需求。“鱼缸理论”的意义,在于告诉我们如何创造一个新观念,而不是固守一个旧观念。近几年来, 家电行业的竞争异常激烈, 众多厂家为了在日趋成熟与饱和的市场上争得一杯“残羹”,以价格大战为标志的恶性竞争打得一塌糊涂,如彩电已落得个全行业亏损的悲惨境地。在这场混战中,海尔坚持不参与“价格战”,而是棋高一招地打一场着眼于为顾客利益考虑的“价值战”,顾客点什么“菜”就做什么“菜”正是这一经营理念的根本体现。去年 5月,“海尔”电脑接受了大鹏证券和广发证券送来的“菜单”。由于大鹏证券各地区分支机构对电脑产品的具体需求有很大差异, 因此, 虽然订购的总量很大, 但有些机型的需求量却有限, 故大鹏证券提出了“按需定制”的要求。而这对于规模生产的品牌电脑厂商来说, 通常是很困难的。海尔针对这一情况, 凭借自身雄厚的技术研发实力, 专门开发了适合大鹏证券信息化建设的“佳龙”系列电脑, 并根据各地区的具体需求定制、生产不同配置的产品, 使合作中最大的障碍得以顺利解决。而广发证券的情况与大鹏证券基本相同, 为此, 海尔将广发证券订购的电脑分为标准机型和特定机型两种, 各分支机构可以根据