文档介绍：商务谈判一指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利 益的一种磋商活动。
具有以下几个特征：
：当事方和内容
：谈判标的的多样化
：追求实现经济利益为目的，以价格为核心
：有解决问题和分歧的愿望
：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的
商务谈判要素
♦商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织
商务谈判关系主体 商务谈判行为主体
♦商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题
♦商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等）
♦商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观
商务谈判的类型
软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系
硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担
原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判
纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束
横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈
主场谈判客场谈判 中立地点谈判
口头谈判 书面谈判
单人谈判 团队谈判
商务谈判的内容
♦合同之外的商务谈判
时间、地点、议程、其他事宜
♦合同之内的商务谈判
价格、交易条件、合同条款
商务谈判的过程
♦收集信息
♦制订洽谈计划
♦建立洽谈关系
♦达成洽谈协议
♦履行洽谈协议
♦维持良好关系
商务谈判理论
谈判需要理论
生理需求一安全需求一爱和归属感需求一尊重需求一自我实现需求
谈判博弈理论（GameTheory）
谈判黑箱理论
对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。“黑箱”一“灰箱”一“白箱”
谈判信息理论
激励力量=效价*期望
商务谈判原则
合法原则诚信原则平等协商原则 求同存异原则互惠互利原则 双方利益最
大化原则
商务谈判成败标准
♦目标实现标准为首要标准
♦成本优化标准
基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本
♦人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系
调研商务谈判环境
1收集谈判对手信息 2收集竞争对手信息 3收集市场信息 4收集自己企业
信息 5收集相关环境信息
商务谈判环境调查内容
宏观环境
（1） 政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判 经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。
（2） 经济环境：经济发展趋势、产业结构、基础设施、物价水平、消费结构、储蓄信贷等
（3） 科技环境：科技发明、技术创新、知识产权、技术引进、科技人员等。
（4） 文化环境：民族****惯、社会风俗、宗教信仰、价值观念、行为规范、商业惯例、文化 教育等。
（5） 自然环境：地理位置、气候特点、交通及通信状况、自然资源、生态环境等。
微观环境
1） 谈判对手：资信、实力、需求、谈判期限、谈判代表、履约担保等。
2） 竞争者：地理位置、规模、技术、产品质量、性能、成本、价格、服务措施、营销手段、 市场占有率等。
3） 市场行情：同类或替代产品市场供求、需求、价格；主要生产厂商的供货能力、产品质 量、特色、服务、销售价格等。
4） 企业自身：自我需要和满足对方需要的能力。
商务谈判信息收集原则
目的性原则
商务谈判信息收集方法
阅览大众传媒信息
1） 电视、报纸、杂志、书籍、商品目录、报价单、产品说明书、内部刊物等
2） 网络、各类统计报告、定期报告
走访询问：座谈、问卷调查、电话或网络调查等。
实地考察：现场、会议、社交等。
咨询：委托知名的专业咨询公司。
特殊途径：如通过商业间谍、通过金钱收买对手核心人物获取信息等。
特别提示！！
谈判信息资料保密的一般措施有：
①不要轻易将文件交由他人； ②不要随意乱放文件；
不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题；
最后的底牌只能让关键人物知道；⑤必要时使用暗语
商务谈判信息整理分析
信息筛选：剔除不真、不能足够证明、带有较强主观臆断信息。
信息分类：按时间顺序、问题性质、反映问题角度等指标分类。
信息分析:透过现象看本质，由此问题逻辑推理到彼问题，从感性到理性认识。
信息结论
制订商务谈判方案
制订谈判方案的基本要求1简明扼要、2具体、3灵活
主要内容
谈判主题 ：最优目标、期望目标、最低目标
谈判期限
谈判人员