《销售心理学》【销售人员必读的精品资料】.pdf

文档介绍：《《销售心理学销售心理学》》
1 销售工作的认识
如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售;
为什么那些顶尖的销售高手总是会成功?您如何学习促使他们成功的
8 个领域学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提
升!
在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高
低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理
学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所
以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使
你快速地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”
定律，在任何一个销售机构中往往都是由 20%的优秀销售人员完成了
整个团队 80%的业绩。如果你又是这 20%优秀中的 20%。你会
发现自己的收入比一般 80%的人的收入要高出 32 倍以上。所以你应
该尽力地使自己成为顶尖 4%中的一员。销售工作的第二个原则是决
胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售
人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员
多出 3%到 4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销
售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执行产品推销的工
作。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时
随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使
自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的
人格特质。第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥
有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知
道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接
触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。第六
项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的
效益，充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时
间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。我们的颠峰销售心理
学就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，你下定
决心要好好学习了吗？如果说你能够在未来一年之内在每一项销售
职能中进步一点点，每个月的进步大于 1%，那么一年以后你的进步
是以倍数累计的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必须立定志向
下定决心将自己完全委身在追求颠峰销售的目标上，其次你
要相信自己可以学习到这些致胜的关键技巧，最后坚持在销售最基础
的观念上不断地练习，不断地操练自己，你会发现遵循着本课程一步
一步地进行，使用其中所提供的各项销售工具，你会达到自己所定下
的任何工作目标！
2 销售工作的心理态度
顶尖的销售高手需具备 哪些成功的电脑程式？
学习改变您一生的心理定律；
如何使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态？
在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三
十到五十，但是有些企业呢，他们的人员流动率却低于 2%。为什么
他能雇佣到合适的人才呢？因为他们在雇佣人的时候特别重视这个
人的人格特质跟工作态度。事实上积极的工作态度正是使他们成为顶
尖销售高手的主要原因。首先，什么是态度？态度是你心中的想法表
现在外面行为上的一种模式。根据研究一个人所从事的各种活动中有
85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。所以决定你
身价的是你的态度而不是你的才能。在研究中我们还发现，顶尖销售
高手永远以积极的心理态度面对周围所有的人。他们深信因果定律。
那就是你种的是什么，收的也是什么。他们知道在生活中往往我们不
会得到我们想要的东西，我们只会得到我们所配得的。因为他们可以
借着自己所结的果实看出他们对于客户所提供服务的价值。而形成这
种积极的销售态度主要的因素是：第一，要维持诚实，正直，公平的
交易。以获得客户的信赖感。其次要提供客户一定水准以上的产品与
服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；第三，关怀、照顾、
尊重你的客户。第四，不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以
及最便宜却又最珍贵的产品。
第五，建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户看得有价值，
你就越会对自己有信心，越看重自己了。接着让我们来看看推销态度
的心理定律。因为这些心理定律像地心引力一般地影响着你的思想跟
行为，你必须要了解他们，学习应用他们。第一个是坚信定律，假如
你对自己，对工