文档介绍：林上光电市场开发建议性执行方案 2012 年3月 20 日目录一、锁定市场定策略 1、产品策略。 2、产品类型。 3、价格策略 4、渠道策略 5、推广策略 6、传播策略二、市场推进保障 1、营销团队保障 2、销售管理保障 3、配送保障 4、生产供给保障 5、费用投放保障三、销售政策 1、渠道开发 2、首批款发货政策 3、季度返利政策 4、年终返利 5、厂商联合终端促销四、林上光电专卖店客户 1、专卖店支持五、区域规划六、人员准备一、锁定市场定策略 1、产品策略。满足并引领市场需求。针对市场需求,提供适合、畅销的产品, 以产品卖点吸引目标消费者,拉动产品销售,实现持续购买;以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求,强力驱动渠道;以卖点引领消费需求,实现产品价值最大化,保障产品组合的高利润空间。 2、产品类型。两个品牌、两个路线相辅相成。林上光电:筒灯、天花灯、面板灯、 T5 、 T8 、吸顶灯、球泡、灯带、开关。四通松下:节能灯、面板灯、筒灯、天花灯、开关、 T5 、 T8 、球泡、吸顶灯 3 、价格策略 1)档次齐全,目标锁定。产品档次设定合理,高档高价,彰显品牌;中档凸显性价比,与竞品拉开距离;低档品要有冲击力,实现占有市场、快速走量的目标。 2)层次安排,利润满足。高档品给予渠道高利润,强力驱动;中档品利润一般;新品高利润高促销,以其激活市场、盘整通路。 3)管控到位,价格利器。对于老产品强化价格管控, 统一价格定位,维护价盘稳定;价格管制到位,以实现既有市场目标。 4、渠道策略 1)有次序推进渠道建设。整合老产品渠道,保持销量稳定、利润提升,后抓重点渠道保持销量,同时强化渠道推广,实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖;新产品强调核心渠道开发,以此盘整渠道资源、激活市场,同时推进重点渠道铺货、重点终端出货, 形成良性循环。 2)强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖,对各渠道进行强促销出货、并以新产品推广为契机推动渠道拓展,以“低价格、高品质、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。 3)分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖,以市场占有率、市场拓展为要务; 主流渠道强化品项组合销售、终端拓展,提升产品竞争力和终端出货率,并以新品推广为契机推动产品起量获利;一般渠道以市场拓展、终端建设,推进网络建设和产品销售;补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。 4 )大流通和专卖店同步启动,通过大流通提升产品的市场占有率,专卖店提升产品品牌知名度,逐步完善渠道产品销售。 5、推广策略 1)高利驱动渠道推广产品。对渠道以高利润驱动,以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道,以高毛利备足渠道操作空间, 以高毛利实现产品流转。 2)高激励驱动终端卖货。对经销商采用进货奖励、终端铺货奖励、折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法,辅以有条件的月返、年返, 激发其销售热情;对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断等多种方式,实现其良性销售。 3)创新推广方法。运用各种创新策略操作,如旅游奖励、销售培训奖励、当地广告投放、送车支持等。 6、传播策略 1)方式多样,组合操作。高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动化传播并进,立体化操作。高空传播侧重宣传品牌,树立企业形象, 拉动消费需求,并与新品推广相结合,强化品牌塑造;区域媒体短时间集中投放,窄线运营,有选择性重点社区直接拉动;终端强化“多点陈列”, POP 、包柱、店招等组合操作,结合产品陈列、进货奖励等方法分级管理,有效维护,按照“进场、入码、价格、陈列、助销、库存、推广”等七要素打造黄金终端。 2)主题统一,多方联动。传播主题要统一,有新品时以新品为主, 有促销时遵循促销主题,有活动时强化配合,多方联动。 3)创新传播,低成本高效。重点小区、重点乡镇集贸市场等人口密集区进行亮灯展示及宣传。市场推进保障 1、营销团队保障 设立合理的区域销售组织,以区域经理为核心构建强势销售团队; 费用合理安排,推进区域销售组织的高效运作;合理配置人员,充分发挥各自专长,实现团队效力的最大化;优化激励制度,以提升销售业绩为导向,适时调整底薪和奖金的关系,。 2、销售管理保障强化表单管理,要求表单按时、准确的填写上交;强化拜访管理, 对终端拜访频率、拜访方法、拜访技巧等培训提升,提高拜访效率; 强化制度规范,高效执行公司的销售管理政策,强调销售执行力、营销创新力。