文档介绍：第十三部分谈判及合同管理
一、采购谈判
1、 采购谈判
是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如 商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服 务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求 达成协议，建立双方都满意的购销关系。
采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和 成交阶段。
2、 采购谈判主要适用以下几种场合：
1 )采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装 试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。
多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货 商在价格方面做出较大的让步。
采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可 用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。
需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付 款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决。
需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大 时，通过谈判进行有利采购。
3、 采购谈判的内容
(1 )货物的数量条件；
货物的质量条件；
货物价格条件；
货物的交货条件；
货款的支付；
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
4、采购谈判的过程
采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后
1、采购谈判前计划的制虔：成功的谈判计划包括以下步骤：
1 )确立谈判的具体目标
分析各方的优势和劣势
收集相关信息
认识对方的需要
识别实际问题和情况
为每一个问题设虔一个成交位置
7） 开发谈判战备与策略
8） 向其他人员简要介绍谈判内容
9） 谈判预演
2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍 如下：
1） 双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则
2） 探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜
3） 要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标
4） 在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分 歧
5 ）达成协议，谈判结束
3、采购谈判后的工作：
1） 起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将 其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名
2） 将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达 成协议，从该协议中可以获益什么。
3 ）执行协议。
4） 设虔专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题
5） 在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后， 这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。
二、采购合同类型
采购合同是企业（供方）与分供方，经过双方谈判协商一致同意而签 订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方 联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是 经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。
1、 固定_价格合同
企业固定价格合同
是指在约虔的风险范围内价款不再调整的合同。双方需在专用条款内约定 合同价款包含的风险范围、风险费用的计算方法以及承包风险范围以外的 合同价款调整方法。
这个类型的采购合同中，价格一旦在协议中标明，无论外在经济如何波动、