《如何寻找准客户》.ppt

文档介绍：如何寻找准客户
1、寻找客户的五条准则
A. 寻找范围的限制性
B. 寻找途径的灵活性
C. 寻找意识的随意性
D. 寻找方式的连锁性
E. 寻找活动的有序性
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2、寻找客户的各种方法
A. 普访寻找法
普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。
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这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现的 。其基本思路是：
推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。
因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。
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使用这种方法，你应注意相应的技巧：
○善于利用各种自己熟悉的关系
○与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对
方介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。
○应注意了解和掌握每一顾客的背景情况，
这在推销工作用品时尤其重要。
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这是一种利用广告媒件来传播推销信息，寻找客户的方法。
※函询
※邮荐
※电话
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这是一种通过查阅各种信息资料来获取顾客的方法。
这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和咨询费用。
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目前，可以查阅的资料主要有：
△工商企业名录
△企业领导人名片集
△产品目录
△电话簿及插页
△各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料
△各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等
△年鉴及定期公布的经济资料
△工商管理公告、商标公告、专利公告
△银行帐户及其提供的资讯资料
△专业团体会员名册
△信息书报杂志
△政府及各主管部门可供查阅的资料
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此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。
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△中心人物的选择
△与中心人物保持一种融洽的关系
△与非竞争性的推销人员相互合作
请注意三点：
在一定范围内有较大的影响力和带动性；
有着广泛的社会关系和较强的交际能力；
信息灵通；
与企业或推销员本身有着密切关系。
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