文档介绍：课题章节第 7章 2促成交易的方法授课班级 11市场营销 14月12日1、2节教学目的掌握知识: 促成交易的方法训练能力: 促成交易的方法课时分配(90min) 组织教学 3 分钟布置作业 2 分钟复习旧课 5 分钟小结7 分钟讲授新课 70 分钟其它3 分钟重点难点重点: 促成交易的方法难点: 促成交易的方法教学方法启发、引导、演示教学法教具多媒体教室作业布置 P175 1 参考资料《推销实务与技巧》,中国人民大学出版社,2010 《现代推销实务》, 中国人民大学出版社,2011 《推销实务》,东北财经大学出版社, 2012 [ 组织教学](3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态;师生互相问候;调动学生激情,调节课堂气氛。[ 复习旧课](5分钟) 促成交易的基本策略[ 导入新课](5分钟)举案例,引入新课[ 讲授新课](70 分钟)第 7章 2促成交易的方法【学习目标】掌握促成交易的方法 :逐一举例 、请求成交法:又称之为直接成交法,这是推销人员向客户主动地提出成交的要求,直要求客户购买推销品的一种方法。 1、使用请求成交法的时机: ( 1)客户是老客户。( 2)若客户对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意或不愿主动提出成交的要求。( 3)有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题, 这时推销人员在回答了他们的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求。 2、使用请求成交法的优点:充分地利用了各种的成交机会,快速地促成交易; 可以节省销售的时间,提高工作效;可以体现一个推销员灵活、机动、主动进取的销售精神。 3、请求成交法的局限性:请求成交法如果应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使推销员失去了成交的主动权。 、假定成交法:也可以称之为假设成交法,是指推销员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。 1、优