文档介绍：春暖花会开!如果你曾经历过冬天,那么你就会有春色!如果你有着信念,那么春天一定会遥远;如果你正在付出,那么总有一天你会拥有花开满圆。给销售新手的五个建议有人问著名的销售战略专家康耐斯( Jill Konrath ),“如果你是一名新手销售员的导师,你要给他的五个最重要的建议是什么? ”在她公司的博客 m 上,康耐斯给出了如下回答。第一, 致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是, 客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的, 而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子, 如果我给一些管销售的公司副总裁打电话,推销我的销售培训课程,单单只是说“嘿,我这里有个培训课程”, 对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上,情况就不同了。第二,不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易,于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户,这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。第三,对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断,必须先对客户的公司进行深度调研,然后再组织你在电话里要传达的内容。第四,多管齐下。要跟客户真正谈上话,你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选,即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。第五,站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么,而是客户听到的是什么。例如, 自己先听一下你想发给客户的语音邮件, 如果连你自己都觉得听起来毫无说服力, 还是先改一改吧。营销的四层境界“大家都知道, 营销应该从顾客出发, 而非产品。从产品出发的营销, 境界最低, 把营销等同于推销和广告,是“产品驱动型”: 企业先有一个产品, 然后再去寻找顾客。这种营销模式,在现在的竞争环境下,已经过时了。从顾客出发的营销模式不只一种,其初级阶段是“市场驱动型”:企业先发现一个市场, 瞄准这个市场,发现它的需求,然后尽力超越竞争对手去满足这些需求。这跟产品驱动型相比是 180 度的转弯,是革命性的进步。市场驱动型的企业,假设自己面对的是同质的市场、需求一致的顾客。但是,即使是利基市场,顾客量也可能很大,需求各不相同。因此,从顾客出发的营销模式,还有更高级的“顾客驱动型”:企业尽量了解每个顾客的需求,然后进行个性化的营销。数据库营销是典型的个性化营销的例子。一家通过邮购目录直销服装的公司, 积累了 200 万名顾客的资料, 经过数据挖掘, 发现这 200 万名顾客包括 5,225 个市场单元。比如, 其中一个市场单元是同时买了一件蓝衬衣和一条红领带的 850 名顾客,他们再买一件海军蓝夹克的可能性很大。那么该公司如果推广海军蓝夹克,就只用发信给 850 而不是 200 万顾客了。这是国外 10 多年前的例子了。中国的许多企业也明白了: 光从顾客出发是不够的, 还要从每一位顾客出发。于是开始个性化营销、数据库营销、一对一营销,从市场驱动型升级成为顾客驱动型企业。比市场驱动型和顾客驱动型境界更高的,是“驱动市场型”: 开创一个全新的市场, 或者重新定义旧的市场,包括:革命性的产品创新,如索尼的 Walkman ;颠覆性的产品创新,如提供低价而超值服务的美国西南航空;重新定义旧的行业,如 Barnes & Noble 书店变身为社区中心;对营销流程的革命,如戴尔的电脑直销模式。今天,企业面临的两大营销挑战,就是从市场驱动到顾客驱动,再从市场驱动到驱动市场。不让客户还价的秘诀——多重报价给出多重报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿产品的价值说事,而现在起就是客户拿产品的价格说事了。怎么才能让客户不斤斤计较,在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司 Think! 的 CEO 戴特迈尔( Brian Dietmeyer )根据多年经验总结出一个方法:多重报价。何为多重报价? 多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案, 客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高, 第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。怎样应用多重报价? 不过, 多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案, 并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用