文档介绍：概述
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利
益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策
略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。从商
务谈判的定义就可以看出商务谈判的一般过程。实际谈判
中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，
整个过程往往呈现出一定的阶段性。具体表现为准备阶
段、开局阶段、摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段和成
交阶段六个阶段。
谈判无处不在，从最初的交涉到最后的签约，每个过
程都呈现出一定的艺术性，成功的谈判者应对每个过程的
谈判技巧、策略、方式等做到完美的运用，争取在商务谈
判中占领主流的地位，从而做到战无不胜，占而必胜，为
公司带来最大的利益，成为谈判的佼佼者。
准备阶段
收集和分析信息
拟定详细计划
确定谈判最佳人选
选择有利谈判场地
谈判现场环境设置
• 谈判对手的基本情况。了解对方的法人资格、资信状况、
法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资
格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。
• 谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、
经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。
• 谈判对手中主谈判的情况。了解其年龄、学历、经历、个
***好、家庭成员、价值观念、风俗****惯等。
• 谈判对手的意图和打算。了解谈判对手对这次谈判的准备
工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的
幅度等。
• 谈判目标的确定：最低限度目标；可以接
受的目标；最高期望的目标。
• 谈判策略的部署：报价和讨价还价策略、
打破僵局策略、让步策略。
• 谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议
题的确定、谈判程序计划。
• 要求：具体性和弹性结合、目标性。
• 谈判人员须具有的素质
• 心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚
• 意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。
• 知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会
学等。
• 经验积累：内隐
• 能力结构：社交、组织、应变、创新、表达
• 谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、
中立地点、轮流作东。
• 在主场谈判的优势：
——信心十足，陌生——莫名的不适感。
、寻求支援。
。
对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示
产品等标的物。
客场谈判的优势：
• 在某些情况下，需要对谈判标的有个详细
了解，客场也许会更好。
• 当谈判处于困境或准备不足时，可以方便
地找到借口退出。
• 中立地点谈判的优势：如果双方利益对立
尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明
智。中立地点谈判通常标志着双方的平等
与尊严。
• 轮流作东：体现了公平原则。
选择谈判地点的原则：
• 若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主
场优势。
• 在某些情况下，客场谈判对己方具有更大
优势，己方可提出这种要求，对方一般都
会答应。
• 如果双方争执不下，则只能考虑中立地点
谈判或者轮流做东。