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小店销售管理
1商店年度/季度/月份销量利润指标。
2销量：商店总销量/日化组总销量/P&G销量/主要竞争对 手销量。
3利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对 手/及毛利率（加价率） 4库存情况。
1库存周期。
2库存结构：各主要品牌的库存和理性。
3库房面积。
5竞争对手促销活动状况。
1） 促销品种方案投放量、投放时间、投放周期。
2） 同期我们相关品牌销量活动情况。
3） 促销费陈列费情况。
4） 商店态度及配合情况。
6资金状况：1）商场贷款情况投资情况。
2）商店结款信誉借款方式结款原则三客户渗透结构分 析：以上几方面数据可以帮助我们分析：1P&G品牌在商 店业绩地位、作用。
2P&G品牌分销维持及减少断货情况。
3竞争对手活动及对P&G影响 通过不断积累和认真分析 我们可以相对容易地获得很多有价值的信息从而完成我们的分 销覆盖及店内管理起到积极作用。
大店管理中库存管理是直接影响销量的 基本原因之一即使在管理技术先进的零售店也存在着由于库存 原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。
同批发相比零售店每笔销售额较低消费者平均一次购买仅 几十元钱而批发商客户至少是一箱或几箱价值几百元钱；此外 由于消费者冲动性购买（缺乏计划性）因此这就给零售店订 货、库存管理带来较大困难这意味着零售店必须降低成本花色 品种齐全（也就是分销规格要多、要全）周转率必须提髙。这 也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。
一库存管理的必要性。
过低或过髙库存都会对生意造成不良影响。
库存太低1导致商店因脱销损失销量和利润。
2库存太低直接会影响良好的店内形象造成货架空间减 少。
3脱销也会给消费者不良印象不能满足消费者需求。
4脱销也会导致商店和分销商的合作因为这意味着服务水 平的欠缺。
库存太高1带来仓储压力。
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2高库存也会带来资金上的压力影响回款3货物因积压 时间过长影响销售（比如玉兰油）甚至会损坏。
4库存太高会导致商店对分销商的步信任影响分销商及BL 产品信誉、从而影响进一步合作。
二定义：通过一系列与库存相关的因素如进仓数出仓数 及销售量等合理的控制库存水平从而达到一种理想状态以最合 理的库存投入达到最大产出。
三库存管理（控制）目标：（ICO） 通过库存管理所 达到的合理库存商店应达到： （1） 100%满足消费者需求
（2）减少库存投资扩大库存利用率 四减少库存管理目标的 应用和分析 计算公式应用：1. ICO （天数）二安全库存+订 单间隔+送货时间2. ICO （箱数）二ICO （天数）X实际销售/ （箱数）一期末库存一在途订单 名称： 安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。
订单间隔：两次订单到送货时间。
期末库存：每次下单前所得库存数据。
订单：客户已下订单但仍未送到的货。
举例分析： 假设：订单间隔是3天送货时间2天。一般
安全库存等于送货时间亦为2天那么ICO （天数）二2+3+2二7
（天）。
这意味着客户仓库应有7天库存量少于7天库存量就要订 货。
假设每月销量120箱则每天4箱那么ICO （箱数）二7天 x4=28 箱。
实际运作中ICO （天数）和ICO （箱数）都不是固定不变 的。它会随着生意的发展不断变化。
比如：订单间隔由3天减为1天那么ICO （天数）
=1+2+2=5 天。
之后每月销量增加30箱为120+30=50箱则每天为150/30 天二5箱。
ICO （箱数）二5天x5二25箱 由此可见若提高服务水平
（减少送货时间增加订单频率）即使生意量在增长仍可以使商 店库存水平控制在较低水平IC0 （天数）二5天VIC0 （天 数）二7天IC0 （箱数）二25箱VIC0 （箱数）二28箱 因此为 准确把握库存水平定期要根据实际情况调整IC0水平。
五订货基本技巧：1IC0是订货的基本依据可保证较髙 库存利用水平。
2实际订货中还要考虑以下因素适当调整IC0水平。
影响因素：IC0 （箱数）IC0 （天数）A：季节因素旺 季f不变淡季丨不变B：促销活动有f不变 无
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I不变C：送货时间长f不变短（不变3订货中 还要考虑商场实际情况选择合适订单量。
商店情况订单量 回款好f差丨_商场回款较差 要降低订单量并且应在结帐后下一笔相对较大订单。
—有货架外堆头陈列时要单独计算促销产品库存量。
_商店月末盘点期间一般都不订货所以之前最后一