文档介绍：1 开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟( 电话营销是前 30秒) 说的话,这是客户对销售人员第一印象的定格。值得一提的是,如果是您主动征得客户同意会面的,您的开场白非常重要; 而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场。开场白一般来讲,包括以下几个部分: 1. 感谢客户接见你并寒暄、赞美 2. 自我介绍或问候 3. 介绍来访的目的( 此中突出客户的价值,吸引对方) 4. 转向探测需求( 以问题结束,好让客户开口讲话) 现在我们来看一个例子: 当销售人员如约来到客户办公室,开场: “陈总,您好! 看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢阿!( 感谢客户) 陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!( 赞美) 这是我的卡片,请多指教!(第一次见面, 以交换名片自我介绍) 陈总以前接触过我们公司吗?( 停顿) 我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润, 同时也关注如何节省管理成本; 考虑到您作为企业的负责人, 肯定很关注如何最合理配置您的办公设备, 节省成本, 所以, 今天来与您简单交流一下, 看有没有我们公司能协助得上的。( 介绍此次来的目的, 突出客户的利益) 贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?( 问题结束,让客户开口) 从上面的例子可以看出, 开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力, 引起客户的兴趣, 使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事, 这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究, 并且要突出客户关心的部分, 找出我们即将带给他的产品的结合点。因为,每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式, 有的人考虑的是衣服的质量, 有的人考虑的是衣服的品牌等等,他关注的就是这件衣服的价值所在,如果这件衣服有 10 个好处,顾客也只是考虑 2-3 个好处就足以促使他购买了, 因此, 如何找出客户最关注的价值并结合陈述, 是开场的关键部分。