文档介绍：1 YOUR LOGO 培训学校营销团队管理方案 2 YOUR LOGO 营销团队的管理?招聘?培训?管理?考核 Page ?2 营销团队的建立?职责?策略?结构?规模?报酬 3 YOUR LOGO 团队组织架构销售部长南区主管北区主管咨询主任咨询主任咨询主任咨询主任课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问 4 4 营销团队--- 建立 5 5 5 课顾的职责课顾职责传播知识达成指标收集信息识别顾客提供服务?传播课程知识; ?传播学校文化; ?了解客户信息; ?了解市场信息; ?收集对手信息; ?挖掘潜在客户; ?走访、跟踪潜在客户; ?以完成销售指标为导向?个人与团队的协作销售。?售前、售中服务; ?售后服务; 6 6 YOUR LOGO 拓展招生渠道?客户电话咨询?陌生电话拜访?客户登门咨询?口碑介绍/学员推荐 7 YOUR LOGO 营销团队的工作策略 1、电话营销与顾问式销售:课程顾问与家长个别接触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈; 2、课程顾问与家长群体接触:课程顾问向家长群体系列教育讲座; 3、活动营销:营销小组向家长群体作成果展示:营销小组组织各类学生或家长活动(冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等)向家长做群体作成果展示; 8 YOUR LOGO 营销团队的工作策略 4、营销会议:课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍。 5、定期客服:课程顾问定期有目标的进行学员回访, 了解客户满意度,采集客户信息,促进续费和加学。 9 YOUR LOGO 课顾的任务寻找、发现发展客户推销咨询收集信息向客户传递学校文化以及相关课程信息向客户提供各种服务, 并对客户的问题提供咨询解答意见 Page ?9 客服精通课程“推销”艺术进行市场调研和情报搜集,工作并填写访问报告,收集相关业务信息客服推销客服市场分析收集信息 10 10 YOUR LOGO 课顾的工作结构改革:课程混编式?优点:负责到底,对客户的情况非常了解,便于检验学习效果以及日后跟踪继续挖掘二次销售机会。同时减少人员成本的浪费?缺点:没有明显缺点现状:课程划分式?优点:课程顾问专项推销,可集中精力并趋于专业化。?缺点:可能由多个课程顾问向同一客户销售不同的课程,这种多重推销不仅产生不必要的浪费, 而且也常常容易使客户产生混淆,更加难以选择,甚至最后放弃。 Page ? 10