文档介绍：第第6 6章章组织购买行为组织购买行为要加强廉政建设和反腐败工作,认真治理政府采购等要加强廉政建设和反腐败工作,认真治理政府采购等重点领域,加快实行财政预算公开,让人民知道花了多少重点领域,加快实行财政预算公开,让人民知道花了多少钱,办了什么事。钱,办了什么事。——————温家宝温家宝本章学习要点本章学习要点?本章内容?了解组织市场的概念及类型。?掌握对产业市场购买行为的分析。?了解中间商市场购买行为的分析。?了解非营利组织及政府采购的特点。第第6 6章章目录目录? 产业购买行为研究? 中间商购买行为研究? 政府购买行为研究? 非营利组织购买行为研究?组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。它可分它可分为三种类型:产业市场、中间商市场及政府为三种类型:产业市场、中间商市场及政府和非营利机构市场。和非营利机构市场。第一节第一节产业购买行为研究产业购买行为研究?一、产业市场及其特征?二、产业购买行为影响因素?三、产业购买角色?四、产业购买决策过程一、产业市场及其特征一、产业市场及其特征?1、含义产业市场(生产资料市场、工业品市场或生产者市场):是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务,然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。产业市场涉及的主要行业有:农业、林业和渔业、矿业、制造业、运输业、通信业、公用事业、银行、金融和保险业、分销业及服务业。?2、特征-购买者的数目较小,购买的规模较大,地理比较集中-专用性强,技术要求高-多属理性化的购买-受价格影响较小,而受经济前景和科技发展影响较大-大多直接购买-互惠、租赁和长期交往??营销视野营销视野 1 1组织机构消费者和组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[ 最终消费者的主要差异[ 1 1] ] 采购差异组织机构消费者 1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人;而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。 2. 通常采购设备、原材料或半成品;而最终消费者却很少采购这些商品。??营销视野营销视野 1 1组织机构消费者和组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[ 最终消费者的主要差异[ 2 2] ] 3. 采购常常参考规格和技术资料;而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5. 更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6. 更经常地租赁设备。 7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判。??营销视野营销视野 1 1组织机构消费者和组织机构消费者和 最终消费者的主要差异 最终消费者的主要差异[ [3 3] ] 市场差异组织机构消费者 1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3. 同最终消费者相比,数量上更少,地理位置更集中。 4. 通常雇有采购专家。