文档介绍：销售经理生存手册销售经理生存手册职责定律定律一:销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”. 在普通企业, 勤奋是一种值得赞美的品德; 在优秀企业, 勤奋是一种自然而然的****惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”, 后来却是****惯性勤奋。大多数业务员只是普通人, 早晨想多睡一会儿懒觉, 中午想喝上两口, 晚上想上网聊聊天, 没准儿还搓几圈麻将或玩玩“斗地主”, 时间就这么荒废了,更何况业务员在外是“天高皇帝远”。优秀经理绝不会让业务员“将在外, 君命有所不受”。他们让业务员集中做市场, 对业务员实行集中管理,“早请示, 晚汇报”。即使业务员偷懒, 也只能偷一天的懒; 即使业务员犯错误, 也只犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮,也要“管到每个人每天的每件事”。严格的汇报体制和监督体制, 让业务员觉得“虽然人远在天边, 但管理的法眼却无处不在”。定律二:销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。优秀企业并非高手满营, 而是能够化腐朽为神奇, 让平凡者“被迫成功”。优秀企业严格的招聘标准, 即使不一定能招来高手, 但绝不会招笨蛋。新手经过系统培训如果还不能独立工作, 就要做老业务员的“助销员”, 把新手放在一个团队里“看管”起来, 不让他有犯错误的机会。等到新手练成老手了, 这时好****惯已经养成, 老业务员的经验已经学到手,想犯错误都难了。即使一时心血来潮做点出格的事, 企业的监控系统马上就会发现。优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统,白纸黑字把每天的事记得一清二楚,想耍点小把戏并不容易。在优秀经理的领导之下, 你想犯错误可能没有机会, 你想偷懒可能没机会。最后,不想成功都很难。定律三: 销售经理的职责不是培养几个营销精英, 而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。成功的管理并非假设员工是道德的圣人,而是假设他们是普通人。他们或许没有凶险祸害之心,却免不了自私自利。成功的管理者并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道,在普通岗位, 高手或精英只有两条路, 一条是在内部升职, 否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人。营销管理就是要让这些人出业绩。上述两条就是营销管理的前提。营销管理就是要通过制度建设和有效监管,让那些“免不了自私自利”的人找不到犯错误的机会,从而成为结果意义上的“道德模范”。优秀管理者绝不让业务员“摸着石头过河”, 因为那样的话, 很多业务员一定会“掉到河里”。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段, 给普通业务员一个平台, 让他们做出超出其能力之上的业绩。定律四: 销售经理的职责不是挖空心思去创新, 而是发现和推广创新。营销创新不是来源于办公室的冥思苦想, 而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。营销创新不能靠个别人的灵机一动,而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。这是关于营销创新两个不同层面的辩证理解。销售经理远离市场一线, 可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新, 并通过一定的流程把它变成企业层面的创新,推而广之。定律五:经销商管理得好就是“天使”,否则就是“魔鬼”。有人唱高调: “厂商是一家。”可以说,说这句话的人自己不信。但是, 当有人在一些公开场合言不由衷这样说时, 你也不要驳人家的面子。厂家与商家是靠得很近,却是难以相交的直线。有人说:“经销商不是上帝。”消费者才是上帝, 经销商甚至不是上帝的代言人。反正中国人不像西方人那样有宗教情绪, 上帝只是挂在嘴边而已。而现实却是“店大欺客, 客大欺店”, 谁把握主导权谁就是上帝。有人说: “厂商是博弈对手。”即厂商是下棋的双方,既相互依赖, 又互为对手。在赚取消费者的钱时,双方高度一致;在“分脏”时, 双方不一致。经销商的要求永远是:质量更好一点,价格更低一点, 促销更大一点,广告更多一点。有人说:“厂商是同床异梦的夫妻。”夫妻是合同关系, 父子是血缘关系。厂商也是合同关系, 而且经常是不拿“合同”当回事的合同关系。维系夫妻关系的是“爱情”, 而爱情是双方共享的。维系厂商关系的是“利益”, 而利益无法共享——因此, 厂商是同床异梦的夫妻。有人说: “厂商互为工具。”工具者,达到目的就扔。企业的发展, 实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革, 都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化,如果没有“杀大户”的决心,是不可能的。对经销商的现实理解应该是: 管理得好, 经销商就是“天使”; 管理得不好,就是“魔鬼”。定律六: 很多销售经理是业务员“劳模从政”, 但千万别留“劳模从政后遗症”。很多业务员之所以被提拔为销售经理,不是因为有杰出的管理能力, 而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩, 而销售经理是指导别人干出业绩。劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情