文档介绍：新客户开发主讲人:侯瑞霞新客户开发 Business to Business 1 Website Searching 2 Trade Fair 3 Key Account 4 Business to Business ??对买家询盘评级对买家询盘评级??回复所有来自买家的询盘回复所有来自买家的询盘??妥善明智地管理买家询盘妥善明智地管理买家询盘将每一份买家询盘都视为真正有价值的销售契机将每一份买家询盘都视为真正有价值的销售契机 4 Business to Business 买家采购行为分析从买家采购行为看: ?紧急采购。通常是供应链出现问题,急于找供应商,遇到这样的反馈只要您的质量、价格过关,通常可以很快成交; ?战略性采购。通常供应链正常,但是买家为了增加核心产品竞争力,还是会寻找供应商做为储备; ?建立新产品档案,这类客户只是想了解目前行业的热门产品,建立档案,便于今后采购?纯粹寻价。这类买家会向众多供应商寻价,然后取得最低价格信息。?中间商,还需要与终端买家沟通,过程比较长,不确定因素增多. 1 5 Business to Business 买家发出询盘的动机 6对买家询盘评级?询盘发出的迫切程度?询盘的内容?买家的背景资料 7对买家询盘评级不太迫切低 7- 21 天邮寄非常迫切高数分钟传真非常迫切极低数秒钟电子邮件非常迫切极低数秒钟电子信息传递系统最迫切极高立刻电话买家询盘的迫切程度买家发出询盘的成本询盘传递至供应商的时间买家询盘的发送方式迫切的买家询盘是重要的销售契机迫切的买家询盘是重要的销售契机 8对买家询盘评级?是否询问公司的重点产品,重点产品优先处理?是否目标市场的客户,重点区域买家优先回复?是否真实的买家,通过 GOOGLE , YAHOO 等了解客户的背景,上一些知名 B2B 平台看看是否有该客户的相关信息,客户公司的网站等?询盘是否具体明确:涉及数量、颜色、规格、交货时间、价格、包装等不管从哪种渠道获得一个的询盘,都要通过公司名字,或公司电话,或邮箱,利用搜索引擎了解客户更详细的产品信息,联系信息,市场信信息:从而对客户进行等级划分。 9对买家询盘评级?买家的背景资料?买家的业务类型?买家的年销售额?买家的目标市场?买家所预期的订货规模?买家打算何时下单 10专业、有效回复买家询盘?买家希望与什么样的人沟通? ?对行业了解的人?对产品了解的人?熟悉国际贸易操作流程的人?外语能力较好的人?具有决策能力的人?工作态度积极的人