文档介绍：促销计划和促销方案
在各种营销手段中，促销是用得最多、最普遍的，因为它 是最有效拉动销量的。据数据显示任何一个月都有几乎60%的人们 在积极参与某种形式的促销，而面对如何频繁的各种促销，如何使我 们的促销吸引更多的消费者、变得更加有效呢.
—、明确目标
在每项促销活动开展之前都要确定要达到的具体目标，否 则只会浪贸企业的时间与金钱，通常促销的目标有以下几种：
1、增加销售量
企业在短期内通过促销来增加销售量的原因有很多：在新 产品打入市场前把老产品处理掉、减少年终存货、在竞争者产品入市 之前争取更多的消费者或代理商、零售商持有自己的商品等等，基于 这种目标，价格促销是最有效的手段，减价或打折的特惠商品更容易 吸引那些对价格敏感的消费者，包括品牌的固定消费者及尝试性性购
买者。但无论如何，价格促销必须能真正激发消费者的购买欲。
2、 增加尝试性购买
能使企业产品的销量增加的一大购买群体是没有使用过本 产品的消费者。设法增加这一部分的消费者来使用本公司的产品，对 企业的发展来说无疑是有益而重要的。要争取到这一部分的消费者， 可以采取下列促销手段：
派送购买优惠券。
提供额外优惠，如买内衣送围巾、送袜子等。
做一些新颖别致的促销创意，如商场舞台活动、现场体验 活动等等。
3、 增加重复购买
通过促销来增加消费者对企业产品的重复购买，对企业品 牌的长远发展有着积极的作用，可以采取以下手段：
下次购买给予折扣的优惠券。
鼓励多购买的优惠，如买三送一。
集奖促销，如集齐十张奖券赠送商品或现金。
4、 增加品牌忠诚度
和重复购买相比，消费者对产品或品牌的忠诚是非常主观 和个人化的，消费者固定地购买一种产品的原因如果不仅仅是因为该 产品价廉物美的话，那么他就是该品牌的忠实购买者了。通过促销来 培养消费者对产品的认知和感情，从长远着手，使这些认知和感情融 于产品和品牌中。可以采取以下手段：
与消费者的互动增近距离，如对产品、品牌的评价调查进 行奖励。
赞助活动、社区活动促销。
公益活动促销。
二、问题分析
目前内衣行业的竞争已进入白热化，各厂家的促销活动也 在频繁地开展，花样百出，但往往成效甚微，总结内衣行业的各种促 销活动，存在以下几个方面的问题：
1、 为了转移库存而促销
厂家在看到旧产品积压在库房或产品销不动时，就做一个 促销方案，制定一些无关痛痒的促销政策，单纯为了将厂家的库存转 移到代理商的库房而做促销。但需要知道的是，企业产品的最终消化 是在终端，只有当消费者的参与和实现购买才能使促销活动起到成 效。而这种为了转移库存的促销一方面促销政策没有力度，对代理商 及消费者没有吸引力；另一方面这种促销没有后续支持，代理商无从 下手，没有积极性，消费者无从知晓，反应冷淡。在这种情况下，销 量没有起色，促销活动流产也就在所难免了。
2、 促销就降价、打折、买赠，方式单一
这种单一的降价、打折、买赠的促销方式频繁、重复的使 用，已无法对消费者造成新奇感，也就无法吸引他们参与到其中了， 并且会造成消费者的一种持币待购的心理，看哪个厂家的产品价格降
到最低，打折最狠、赠品最好，伴随着厂家打折的加剧，经销商的利 润空间也会不断被压缩。「1」「2」「3」「4」
另外，伴随着厂家在促销中肆意打折，会损害自己的品牌 形象。促销时销售额稍有提升，但以后销售额直线下降，甚至降到未 促销前的水平。这种促销往往会促死自己，在降低品牌价值的同时， 还将使产品的生命周期缩短，加速产品死亡。
3、 宣传推广力度薄弱，无法聚集人气
厂家在做促销活动时，往往为了节省费用，只是在专卖店 或商超外搭个彩篷，做一下产品陈列，最多也是增加一些横幅、x展 架、易拉宝之类的宣传物料，而不会做媒体宣传推广，例如电视、广 播、网络、报纸杂志等。所以也就造成了促销现场冷冷清清、无人问 津的场面。
促销的目的是为了提高消费者对企业产品和品牌的关注程 度，吸引对价格敏感的消费群体，进而达成销售的目标。所以促销最 重要的工作就是聚集人气，而消费者都有些从众的心理，当促销现场 一旦聚集了人气以后，消费者就会越来越多，从而造成轰动效应。
4、 促销效果评价系统欠缺
许多厂家的促销活动在到了预定日期时，一次促销也就结 束了。这次促销有用吗？促销回应率如何？消费者评价如何？销售数 据统计分析？财务费用预算与实际费用分析？操作计划执行如何？
对经验教训的评价？下次活动要如何改变？等等。这些后续工作的成 果对下次的促销活动的开展有着重要作用。
三、 促销方案
在明确了促销目标和目前其他厂家在促销活动中存在的问 题之后，就要制定出企业这次促销活动的方案了。在做这次促销方案 时，要围绕以下几个问题：
1、 促销区域