文档介绍：衡衡 水 水 卧 卧 龙 龙 泉 泉 酒 酒 业业
2010 年度市场规划方案
2010 年 8 月 2 日
目 录
第一部分 背景简介
第二部分 行业解读、SWOT 分析及企业的切入点
（一）大环境和产业的发展
（二）企业现状及 SWOT 分析
（三）企业转变方向
（四）卧龙泉产品的切入点
第三部分 企业年度营销目标规划
（一）总体销量
（二）招商目标
（三）市场布局目标
（四）组织团队建设目标
第四部分 卧龙泉酒业 2010 年度整体运作策略
第五部分 卧龙泉低档光瓶酒市场运作规划
（一）产品及价格体系
（二）产品运作策略
（三）招商布局
（四）产品促销政策设计
第六部分 卧龙泉盒装酒市场运作规划
（一）产品及价格体系
（二）产品运作策略
（三）招商布局
（四）产品促销政策设计
（五）67°老白干运作规划
第七部分 阜城市场的运作策略
（一）营销思路
（二）产品组合
（三）定价策略
（四）分销策略
（五）品牌推广策略
第八部分 营销组织架构建设
（一）组织建设和核心制度、关键流程的健全
（二）人员规划及建设步骤
第九部分 市场管理体系规划
（一）业务人员管理
（二）经销商管理
（三）市场秩序和价格管理
第十部分 附录
附录一：2010 年秋季糖酒会组织方案
附录二：筹备期的阶段性工作时间安排表
第一部分 背景简介
衡水卧龙泉酒业有限公司位于衡水东，阜城县城内 。该公司建于一九九六年，目前公司占地面积达
15000 多平方米，厂房面积 8000 多平方米，拥有固定资产 800 多万元，现有职工 200 多人，技术人员 20
多人，高级工程师 8 人，先进生产流水线五条。主导产品有“卧龙泉”牌老白干高、中、低档系列白酒，浓
香型、清香型、兼香型三十多个品种，具有酒体醇厚、绵甜净爽、清而不冽、回味悠长，好喝不上头之独
特风格。产品销往京、津、鲁、豫、晋、蒙、等十余个省市。衡水卧龙泉酒业有限公司采取裸价出厂操作，
无任何政策支持，无定价策略，完全由业务员或者经销商操作模式。初期对该企业的生存与发展起到支撑
作用，但也制约着企业不能做大。趁部分区域对衡水老白干的识别率低，长期靠依赖模仿衡水老白干为生，
难以形成自己的风格，创立自己的核心主导产品，更谈不上树立自己的品牌。
因此，衡水卧龙泉酒业有限公司的运作无论从营销战略的制定、营销思路的转变、策略组合的执行以
及营销团队的构建与执行力的打造等众多方面，都需要有一个质的转变和飞跃。
智达天下卧龙泉老白干项目团队，根据介入项目后前期针对高层、中层及营销人员的访谈，实地走访
市场，以及对经销商、终端的市场调研，并结合衡水卧龙泉酒业有限公司的实际情况，在此基础上，完成
衡水卧龙泉酒业公司 2010 年营销方案。
第二部分 行业解读、SWOT 分析及企业的切入点
（一）大环境和产业的发展
●老白干氛围持续升温，对其余老白干企业的带动
衡水老白干近几年来在全国媒体和地方媒体上大肆投放广告，使老白干酒在消费者中获得了广泛的知
名度，同时产品的全国化战略也培养出了一大批喜爱老白干酒的消费者。老白干酒市场的开发，对所有的
老白干企业来说都是一个机会，蛋糕已经有了，关键是企业如何运作，怎么样切这块大蛋糕。进入市场越
早，就意味着机会也就越多。
●县级和乡镇市场潜力巨大。
我国乡镇人口众多，市场广大。而大部分酒企业在布局时将重心侧重于城市，虽近年来致力于重心下
沉，但对县级特别是乡镇级市场得掌控不足，大部分县级乡镇市场仍然有很大的市场机会。渠道的潜力还
有很大。
（二）企业现状及 SWOT 分析
企业现状
●历史：1996 年建厂，经过十四年发展，属于发展中企业
●资源：当地丰富的粮食产量，原料采供便利；较好的地方政府关系，易获取多方面有力支持。
●规模：2009 年总体销售额 6000 万，属中型规模酒类企业。
●市场：河北省内市场占总销量的 60%以上，外省市场未做系统开发，布局比较零散，主要集中在北京，
大同，呼和浩特这几个重点城市。
●产品：主导产品有“卧龙泉”牌老白干高、中、低档系列白酒，浓香型、清香型、兼香型三十多个品种。
但产品类