文档介绍：人要体检营销也要体检企业就象一个人, 是人就有病痛, 是企业就有问题, 有的企业有小问题, 有的企业有大问题, 不同的问题有不同的解决方法。营销诊断就是发现问题并提出解决方案的过程。营销诊断是企业必须经常进行的整合营销工作的第一项内容, 也是企业要往高处爬的第一级台阶。只有“一日三省自身”, 勤于自我检查, 企业才不会生病。如果长久都不去体检, 企业一旦生了病, 就往往是大病, 大病不好医, 医起来医药费也贵, 还不如经常去体检, 防患于未然。营销诊断的主要内容包括: 战略方向问题、品牌规划问题、产能问题、产品研发问题、营销模式问题、营销 4P 问题、营销队伍问题、人力资源问题、管理机制问题、物流问题。。。。。,总之,诊断的内容包含了与营销有关的方方面面。营销诊断的方法则主要有四种: 人员面对面访谈、电话访谈、问卷访谈、市场走访。套用中医的诊断手法, 就是望、闻、问、切, 再加上一个思。望: 用眼睛观察, 深入企业内部, 看清楚企业的实力、规模和产能;闻: 调动嗅觉功能, 深入市场一线, 察觉企业与市场的异象与异动, 寻找经销网络与终端存在的问题, 探询消费者的消费特征;问: 企业从高层到基层、从营销到生产研发, 进行一对一访谈, 查看上下是否清楚企业的战略规划、 4P 现状和内部组织现状; 切:透过表象, 去挖掘更深层次的真相与缘由, 透过现象看本质, 找出市场和企业运行的规律;思: 对望、闻、问、切得来的资讯进行综合的分析与思辩, 得出结论, 并给出方向性的建议。事实上, 在营销诊断的时候,望、闻、问、切、思是同时进行的, 必须调动全方位的感官给予支持。一、望:1、望——企业规模与实力: 企业的实力决定其营销模式, 企业提出的营销解决方案, 必须符合企业的现状,方案过大,企业执行不了;方案过小,抓不住市场机会。“合适的才是最好的”, 因此, 对企业实力的了解就是营销诊断的第一步。企业的实力包括规模实力、资金实力、生产实力和综合实力。2、望——产能: 企业老板要经常问自己三个问题:“未来规划是什么? ”、“投入多少? ”、“产能多少? ”。为什么把产能问题看得如此重要呢? 企业要创造营销奇迹,而销售奇迹的基础必须要产能跟得上。如果销售一路飘红, 但产能不足拖了后腿, 那么必然出现经销商要货给不了、终端断货, 好不容易创造起来的销售大好形势将毁于一旦,而且销售机会往往一去就不复还,企业先期投入巨大资源将全部浪费。判断企业的产能,要“三看”: 一看生产线:企业的生产线就代表了产能,预期的销售目标, 要配以适当数量的生产线进行生产;l 二看包装流程: 包装机的先进程度、自动化程度, 往往是产能大小的一个重要因素,如果是手工为主的包装流程,那产能要打一个大折扣,在产能的核算问题上要重点关注; 三看产能是否适度:产能小了, 跟不上销售进度; 但也不是产能越大越好, 过大的产能也是对企业资源的浪费。因此, 要根据企业销售目标来倒推需要多大产能来配合,合适最好。二、闻: 闻的方法是用脚去闻, 有一个原则叫:“八十脚, 二十脑”, 所谓“八十脚, 二十脑”, 其实是指企业营销要“ 80% 靠脚, 20% 用脑”。企业要奉行真正的营销来自于市场,所以,对企业而言,做好营销,先要练出一副铁脚板, “踏破铁鞋一双, 做好营销一个”, 在企业要成为一条制度。1、闻——闻经