烟草公司客户经理培训心得体会.doc

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优秀范文：烟草公司客户经理培训心得体会
首先，感谢公司领导给我这次宝贵的机会到XXX烟草 培训中心学习。七天的时间虽然很短暂，却使我受益匪浅， 既通过营销理论知识的学习充实了头脑，又通过实践走访为 以后开展工作打下基础。在学习中明确了“我是谁？我要干 什么？如何干好？”的问题，强化了服务为本，竞争是魂的 意识。客户经理制度是目前普遍采取的先进管理方法，我国 作为世贸组织成员，卷烟市场的运行将与全球接轨，迎接市 场挑战，已成为必然。面对国际间同行的竞争，我们已经越 来越认识到占领市场、赢得并长期留住客户的重要性，努力 提高客户满意度和忠诚度，已成为目前卷烟流通企业提升网 建层次和水平的一项核心工作。
通过这几天的学习并且随同XXX市烟草公司客户经 理走访商户，对于自己目前工作中存在的不足有了较为深刻 的认识，下面谈一下本人今后工作的一些建议和计划：
一、客户细分，进行个性化、差异化的服务。
将辖区客户按照一定标准（如：销量，销售金额，单条 值，守法程度等）细分。可分为城a、城 b、城C、城d或 村a、村b、村c、村d,从而将商户区分开来，制定合理的 走访次数。目前，对于紧俏品牌我们搞的是平均主义，这造 成了小户不消化，结构高的商户闹饥荒的现象。我认为紧俏 烟可以明确规定a、b、c、d类商户各给几条，从而调动 广大商户的积极性，促动他们努力提升自己的级别。商户级 别可以每季度评定一次。
二、 尝试建立加盟连锁店
在和XXX市公司客户经理走访时，我看到他们走访的 客户有一部分是加盟连锁店，由烟草公司统一管理，烟厂出 资制作柜台和陈列柜，加盟商户需要交纳一部分抵押金，如 有违法行为将取消其加盟资格，并没收全部押金，用合同的 方式制约他们。此举进一步提高了商户的忠诚度，又为其招 揽顾客，从而达到双赢的目的。
三、 一整套完善的客户经理制度
俗话说没有规矩不成方圆，建立一整套完善的客户经理 制度，努力提升销量指标完成率，单条价值提升率，名优烟 增长率，主打品牌上柜率，营销实施到位率，目标客户维护 率，客户质量转化率，客户投诉办结率，服务对象满意率， 卷烟销售毛利率，这些指标可以解决客户经理工作的盲目 性，用制度规范人，用制度约束人，从而最大限度地发挥客 户经理的作用。
四、 我们客户经理的市场分析能力
可用如下表格的形式做出周心得和月分析，算出准确的 数据，这样可以帮助我们更有具体性和时效性地掌控市场， 为领导做出决策提供准确的第一手资料。
五、 客户经理必要的权限，以便树立客户经理在商户心 目中的威信。
如在企业主要业务和管理流程中，客户经理在销售预 测、新客户的创建、客户信息维护、客户等级评定和变更具 有主导权和知情权。在紧俏品种上客户经理支配一部分，以 利于运作我们的主销品牌。
通过对XXX市公司的参观和实地走访，我认为客户经 理的工作流程是：
一是晨会。（一）了解库存情况，因为客户