文档介绍：销售人员绩效考核方案
业务分解
1、年销售目标：销售合同120万；净毛利12万（公司最终所得纯利）。
2、月销售目标：销售合同10万；净毛利1万。
3、销售费用：业务招待费用根据具体项目确定，总体不得高于合同额2%。
二、考核体系
1、考核原则
（1）．业绩考核（定量，考核指标为重）+行为考核（定性）。
（2）．定量做到严格以部门及个人收入业绩为标准，定性做到公平客观。
（3）．考核结果与员工收入挂钩。
2、考核标准
1．销售人员业绩考核标准
（1）当月的营业收入指标、销售额及净利率目标，根据市场因素部门将会每月度调整一次。
（2）业务目标、业务费用及经营成本挂钩考评。
2．销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守部门各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他部门规定的行为表现。
（2）工作态度的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
3、考核内容与指标
销售人员绩效考核表
考核
项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
定量指标
销售完成率
40%
实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分
销售回款率
20%
超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分
新客户开发
10%
每新增一个客户(有明确合作意向），加2分
定性指标
市场信息收集
5%
1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于20条，每少一条扣1分
报告提交
5%
1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分
2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分
销售制度执行
5%
每违规一次，该项扣1分
团队协作
5%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分
工作能力
专业知识
5%
1分：了解产品基本知识
2分：熟悉本行业及产品
3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识
分析判断能力
5%
1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断
3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力
5%
1分：能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：有一定的说服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力
5%
应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
工作态度
日常行为规范
2%
违反一次，扣2分
责任感
4%
0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任
2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担部门内部额外的工作
服务意识
4%
出现一次客户投诉，扣3分
4、考核方法
（1）．员工考核时间：下一月的第七个工作日。
（2）．员工考核结果公布时间：下一月的第八个工作日。
（3）．员工考核挂钩收入的额度:基本工资X20%X系数。
等级
内容
优
良
及格
考绩分数
95分以上
85-94分
70-84
系数
（4）. 员工薪资组成：基本工资X80%+绩效考核额度+津贴+业务奖金
（5）. 业务奖金根据业绩考评，不得高于销售额度的5%。
考核系数表：
5、考核程序
（1）．业绩考核：按考核标准由部门商务根据当月营业收入情况统一执行。
（2）．行为考核：由部门经理进行，商务统计汇总制表。
6、考核结果
（1）．业绩考核结果每月公布一次，行为考核结果每月公布一次。
（2）．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
（3）．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
（4）．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理。
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