陌生客户拜访步骤及注意事项PPT课件.pptx

文档介绍：目录
一、区域市场调研
二、市场走访调查 找出潜在客户
三、调查潜在客户 锁定拜访目标
四、明确拜访目的
五、拜访计划
六、交谈
七、意向客户的跟进及达成
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一、区域市场调研（内容 如何调研）
一、调研内容:
a. 地理环境: 地理位置 环境气候状况 风土人情
（城乡规划 ）参照国家对当地行业规定的标准
c. 经济水平及消费习惯（品牌意识、 消费者对高清电视的重视度）
高清电视及付费频道的市场容量
（主要竞争品牌）
（传统模式及创新）竞争品牌的通路结构
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适宜于顾客接受的价格性能比



通过以上调研确定公司产品在市场上的定位
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二、市场走访调查 找出潜在客户
：参考相关资料（黄页 工商年鉴）
杂志 广告媒体 网络
： 地图 划区域 化路线 人员分配 做好记录
； 过去销售人员对当地市场的销售记录
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三、调查潜在客户 锁定拜访目标
通过关键人物调查

关键人物的职称
a工程. （材料员 项目经理 老板 董事长 ）（甲方 门窗厂 老板 房地产公司 材料员 项目经理 董事长 建筑公司 材料员 项目经理 董事长）
：铝材经销商
：老板 商贸公司 中介或中介公司
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关键人物个性：
决策途径：
规模及资金状况：
店面 库存 人员 设备 网络
设备 库存 人员配备 厂房 车辆 资质
(优 好 良 一般)
：该客户的经营现状及发展潜力
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四、明确拜访目的
（一）引起客户兴趣：










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（二）建立人际关系




，时时提供有效信息

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（三）了解客户状况
（主推品牌）
（人员，店面）


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（四）提供产品资料及报价
、套餐方案

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