文档介绍：说明书怎么写
篇一：课程说明书(范例)
《重点行业及产品业务能力提升》
课程介绍
【课程名称】：《重点行业及产品业务能力提升》
【来源省份】： 广西
【学习方式】： 面授
【课程开发时间】：2014年5月12日-16日
【课程分类】： 营销类
【培训对象】： 客户经理
【核心讲师】： 卢露、沈萍、韦薇、姚俊、农朝冲、杨庆峰
【关键词】： 重点行业、客户经理、业务能力
【学习目标】：
1、任务目标：
（1）掌握重点行业透视方法，能够逐步提升负责行业的熟悉度；
（2）通过有效分析行业客户特点，找到行业客户销售切入点；
（2）提升行业信息化产品销售能力。
2、知识目标：
（1）了解公司2014年五大重点行业的定义及发展目标；
（2）通过行业透视方法，掌握五大行业共性和个性需求；
（3）五大行业通用信息化解决方案；
（4）掌握重点行业的营销切入方法；
（5）掌握有效突出行业价值的方案呈现技巧。
【课程学时】：6学时
【课程简介】：
中国移动面临来自传统运营商、虚拟运营商、移动互联网运营商的多
方的挑战和竞争，市场份额增速放缓、用户ARPU值下降，重点行业由于其战略地位和辐射作用，是兵家必争之地。作为客户经理，不但要稳定和保有行业集团客户，同时还要熟悉行业并提升行业拓展能力，通过信息化解决方案提高行业客户的价值和粘性，推动实现集客市场三分天下有其一的目标。
【课程大纲】：
课程导入：行业信息化拓展的销售阻力
（一）案例：谁动了李伟的单子
（二）销售阻力：不熟悉行业，不能卖好产品
（三）突破销售阻力的方向：全区重点行业的发展指导意见
（四）突破销售阻力的要求：客户经理角色所需具备的能力要求
第一章：透视行业
（一）行业透视模板
1. 行业单位关系透视方法
2. 行业客户需求透视方法
3. 行业客户业务规则透视方法
（二）五大行业透视
1. 教育行业透视+典型单位透视案例
2. 政府行业透视
3. 医疗行业透视
4. 交通物流行业透视
5. 水电能源行业透视
（三）行业需求分类图谱
第二章：牵手行业
（一） 发现需求三法则
1. 找对人：行业客户营销关键人拜访顺序与沟通目的
2. 说对事：激活行业客户需求
3. 细倾听
（二） 满足需求三法则
1. 找出行业客户价值标准（客户关注点）
2. 区分产品利益和产品特征
3. 如何在呈现中突出价值（产品价值点）——FABE法
（三）异议处理三法则
1. 签单前——解决方案价值影响场景
2. 签单后——解决方案实施过程沟通
3. 签单后——产品使用三个月内回访
【课程案例】：
1、 案例1：谁动了天天的单子
2、 案例2：区人社厅社保专线项目
3、 案例3：忠信大学附属中学的透视
4、 案例4：重点行业营销切入——说对事：扁鹊见蔡桓公
5、 案例5：天天的逆袭——给客户诊断
6、 案例6：天天的逆袭——产品呈现