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恒大冰泉铺市方案
一、铺市的定义
铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端（或批发商）推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程
产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要：
新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会
成熟产品通过铺市来提升销量
衰退产品通过铺市来提高见面率
淡季转为旺季通过铺市来抢占库存
旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面（位）
二、铺市的渠道细分
公司现有划分的渠道；
三、铺市的优点
1 、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。
2 、有利于削弱竞品的竞争，提高见货率，扩大市场占有率。
3 、有利于以点带线，以线带面的形成，使产品快速上市及占领市场，加快流通和销售速度。
4 、有利于形成稳定的市场价格。
5 、有利于建立高质量的售点。
五、铺市前期的准备阶段
1 、主管工作：
（ 1 ）对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握。
（ 2 ）与公司、经销商沟通，制定合理有效的铺市奖励政策。
（ 3 ）联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。
（ 4 ）制定铺市进程排期计划（线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等）。
（ 5 ）落实铺市资源（车辆、人员、赠品等）。
（ 6 ）铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。
（ 7 ）落实铺市资料（表单、宣传品等）。
（ 8 ）组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。
2 、业务代表的工作：
（ 1 ）铺市线路网点的调研与分类、排列。
（ 2 ）铺市说辞的准备。
（ 3 ）铺市人员间的协调、分工（司机、搬运、出纳、经销商等）。
（ 4 ）铺市工具、资料配置。
（ 5 ）铺市计划的制定与沟通。
六、铺市的实施
1 、主管：
（ 1 ）市场巡查、监督。
（ 2 ）内部协调、出现问题及时处理。
（ 3 ）跟线指导。
（ 4 ）灵活应变。
2 、业务代表：
（ 1 ）说辞运用、推销产品。
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（ 2 ）产品上架并正确执行生动化标准。
（ 3 ）布置邮局协议。
（ 4 ）指导销售。
（ 5 ）表单填写、信息收集。
（ 6 ）（留下联系方式）离店。
七、铺市后期工作
1 、主管：
（ 1 ）评估铺市情况。
（ 2 ）抽查铺市业绩。
（ 3 ）调整铺市策略，组织再进货或补货。
1 、业务代表：
（ 1 ）回访、提升客情。
（ 2 ）针对未受点再进攻。
（ 3 ）调整铺市策略，组织再进货或补货。
八、如何避免铺市的坏帐
1 、让利促销，现款现货。
2 、充分调查，有的放矢。
3 、从终端逆向寻找好的供货商代理。
4 、遵循少量多次的原则。
九、处理好铺市工作的四大关系
1 、网点数量与网点质量的关系
（ 1 ）根据产品档次、性能来选择合适的终端铺市，不必强求全面开花
（ 2 ）出货率与铺市率同样重要，要做到抓大放小
二八工作法则
2 、铺货量与实销量的关系
（ 1 ）铺市率不等于上柜（架）率
（ 2 ）日常理货同铺市一样重要
健全的二批网络是后期管理的保证
3 、铺货量与实销量的关系
铺市量宜超过实销量 20 ％。
4 、铺市与广告（促销）的关系
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