文档介绍：TCL 国际电工(惠州)有限公司
TCL国际电工(2000)企字第006号
商务人员考核制度
为实行对商务人员的量化考核,并将考核与奖金挂勾,特制定本制度。
一、考核对象:除办事处经理、经理助理以外办事处所有商务人员;
二、考核机构及人员设置:每个办事处设一考评小组,办事处办公会议成员为考评小组成员,办公会议由办事处经理、经理助理、二名销售主任组成,详见TCL国际电工(2000)企字第005号《关于办事处定期召开办公会议的规定》;
三、考核原则:公平、公正、公开,被考核人回避的原则,即考评销售主任时,本人需回避;
四、考核频率及数据来源:办事处办公会议在月、季、年末分别对被考核人进行考核,其中考核数据来源由各组主任或经理助理在会前收集整理,并在会上予以讨论通过;
五、考核指标及权重:考核指标分为定量指标及定性指标二类,本制度列出各指标项并分别给出权重,其中销售主任与组员工作内容及方式各有侧重,故在考核的指标及权重上有不同,详见下表:
分类
指标项
指标项描述及分解
(由各办根据实际情况设置各小项)
权重
主任
组员
定
量
销售完成率
完成办事处内部分配的销售情况等(销售任务由各办经理分解给各组,销售主任再分解给各人,并在办事处办公会议上讨论通过)
40
50
客户管理
拜访客户次数\所管理客户违反公司规定次数\培训客户次数\客户合理化建议被采纳的次数等
15
15
合理化建议
合理化建议次数\合理化建议采纳次数\向公司或集团刊物投稿次数及被采纳次数等
5
5
表格化管理
各类报表是否按时、按量填写\各类表格、文件完成后是否及时送达有关部门或人员\需存档的是否按要求归类存档等
5
5
客户投诉
客户投诉次数\处理客户投诉情况等
5
5
定
性
网络开拓
客户数量的增加\出图、改图量的增加\有效客户比例增加\工程签单\小区推广\终端客户\新客户的建档工作等
10
10
网络维护
现有客户数量的稳定\现有客户质量的提高\对现有客户档案的管理\对现有客户沟通的深入\现有客户销售的稳定等
10
10
小组建设
组员士气及素质提升\为公司及办事处输出人才\小组在同行业相同网络中的销售份额\组员流失率(不含调配到公司其它岗位)\办事处内部各小组表现排名等
10
0
合计
100
100
说明:
办事处按上表规定的各指标项考核各商务人员,其中每一指标项中,各办可根据实际情况设定一些小项目;
考核实行加分制,对有特殊贡献或表现特别优秀者,可在其相关指标中加分,加分幅度为30%,即个人最高得分可达130分;
商务人员考核得分=定量指标得分+定性指标得分,即=任务完成率得分+客户管理得分+……+网络维护得分+小组建设得分
六、考核得分与奖金分配的关系:
按公司销售制度,已转正人员与试用人员奖金基数不同,故在评奖时,将已转正人员与试用人员分开计算评定。
已转正商务人员实得奖金=该商务人员考核得分÷办事处已转正被考核人员得分总和×办事处已转正人员实得奖金(不包括公司规定须留存用于攻关的奖金)