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银行营销方案
营销战略昭示银行未来发展的方向、目标以及发展的总体规划商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。
一、国内商业银行营销现状
二十世纪八十年代以来随着我国经济的快速发展我国金融领间的竞争逐步加剧近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下突破“同质化”壁垒创造自身核心价值已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势革新和提升营销管理理念推进自身营销战略与企业文化建设重塑公众形象营销层次和水平迅速提升国内银行业步入金融营销时代。
二、我国商业银行市场营销战略存在的问题
1、营销战略偏于粗放型
我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查 Partition市场细分一
一 Prefer市场选择一一Position市场定位管理机制营销战略的确定缺乏长远规划营销策略的前瞻性和承接性不强这种情况下我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣同时也使得市场定位、产品策略出现偏差营销效果逊色不少。
2、市场营销组合(4P)策略过于单一
这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋所以目前收费项目较少。但是在收费项目上显然缺乏市场细分与市场定位导致针对性差没能体现出“二八定律”。在促销策略上目前商业银行采用较多的是广告促销策略在销售促进、公共关系等促销手段的利用上远不如发达国家的商业银行。
3、营销策略观念相对落后我国商业银行营销策略观念相对落后部分银行在营销过程中片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法“拉关系甚至违规操作忽视客户在服务过程中的杨地位产生服务不到位或脱节现象银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务缺乏与客户的沟通与互动。
三、我国商业银行营销战略转型的对策建议
1. 学习先进的战略营销理念进行市场分析和市场定位确定银行长远发展的营销策略。
战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理强调企业要在选定的市场环境中通过战略管理创造竞争优势最大限度满足客户需求为客户提供最大的利益为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中应借鉴西方先进的营销管理理念由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会进行市场分析之后必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场相应地确定全面系统、长远的营销发展战略
2、做好市场细分注重营销组合策略的灵活选择
随着社会发展和收入水平的提高客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化而异质性会不断增强、扩大。由此个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势这就要求商业银行首先要做好市场细分根据客户的属性特征和需求特征将其划分为若干同质化的群体以实现有