文档介绍：新闻学一、设计师谈单三步曲设计师在与客户洽谈过程中, 除了会谈理念外, 还会讲讲细节。在这里举个例子: 今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司, 客户的比较时间很短暂, 那么如何在很短的时间内打动客户呢?与客户谈的内容有些技巧。二、 1 、客户没有带平面图,如何谈单? 当客户没有带平面图时, 我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪, 会认为客户没有诚意。其实我认为, 当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下, 设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得, 当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如: 可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候, 假若客户又没带平面图, 那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候, 就会进入一个虚幻空间。这时, 设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修?就是让客户的家更好、更舒适。我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁, 我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图, 给客户感觉很认真, 很投入, 很热情, 他的谈单成功率也很高。还有的是组合式, 就是以一个设计师为主, 一个或多个设计师为辅, 组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候, 这样就需要互相补台。而我呢, 是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节, 让客户进入你的情节。而我们在谈的时候, 也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面, 丰富谈单的内容与情趣。比如: 说到厨房, 我们可与客户谈谈做菜; 说到小孩房, 也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖; 到主卧, 这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中, 如果你发现客户有些疲倦, 那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣, 这时候就要找一些图片, 激发他的兴趣, 产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说: 我今天讲的这些可能会吸引你, 但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的, 如果你有 EMAIL 或通过传真的方式把图纸给我, 我给你做个设计?总之, 我就是采用概念法先吸引客户, 并让其愿意深入下去。 2 、客户带了平面图,如何谈单呢? 刚才谈的是谈单的概念法, 那如果有图纸, 这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲: 1 、第一步:先建立良好的第一印象,用概念吸引他。这一步所要做的工作, 除了谈概念之外, 还要在谈的过程中, 把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意, 和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中, 一边与客户交谈, 一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的, 先拿纸记录客户的想法, 或甚至不记录, 让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实, 这就是谈概念谈设计要谈出感情来, 这样, 如果不是价钱的原因, 客户都会来找你, 并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候, 你没有细节、没有概念, 可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的, 我原来公司的一个设计师, 一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问, 小伙子, 哪个方案最好?他说: 你看呢?大家在做设计时, 一定要记住有一个主方案, 其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的, 和其他几个方案中的亮点部份。 2 、第二步:进入一个深度阶段,让客户对你的方案产生兴趣,产生他想看你预算的欲望。这一步要准备一些平面图, 一般我会准备两套: 一套是实实在在的平面, 就是最合理的布图; 而另一套叫做幻想式布置图, 可能达不到的, 可能应用不了的, 可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的, 除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到, 因为上次你讲了理念, 那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的, 却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用, 但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点, 画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本,也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改, 那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定, 说过两天再来什么的。这样一来, 过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时, 客户还有可能会去其他公司比较, 其实现在签单不仅是比较公司,也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间,甚至会造成流失单。第二步呢, 我认为在