文档介绍：目前,众多销售者遇到的一个普遍的问题就是:如何留住顾客。如果顾客都不能留下,那成交又从何而谈? 下面世界工厂网小编跟大家分享些销售技巧和话术,帮助大家解决“如何留住顾客”这个难题。其实顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,再到市场拦截,可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系,顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感。那么,为什么顾客不愿意听导购的介绍?答案是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍, 更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,融化这层“冰带”。在这之前,还是先来分析一下顾客进店时的心理吧。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放;所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。根据多年的终端研究,结合上述顾客进店时的心理分析,顾客不愿意留下主要有以下几方面的原因: 一、迎宾的错误状态,让顾客产生距离感迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。二、接近顾客的时机不佳其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待, 服务不周到。那么,正确的该怎么做?正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢? 一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。主动型顾客相对来说较好接待。比如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前“先生,请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙您的?”那就给顾客带来一定的压力,致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后,导购可以给顾客 10-20 秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下, 在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下几种情形: ·用手触摸商品看标签·一直注视同一商品或同类商品·扬起脸来想什么·看完商品看导购·走着走着停下脚步·与导购目光相碰·想往里走又有些徘徊·浏览速度很快,无明显目标物这时,导购就要快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢? 首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关