文档介绍：销售,年终总结怎么写? 又是一年春草梦, 不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫”的元旦和春节的临近, 销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量, 以平衡淡季带来的“亏缺”, 或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”, 而且, 销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情, 那就是要做年终收尾工作的销售总结。年终总结的撰写很重要, 它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号, 同时, 还能帮你展望未来, 让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景, 从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢? 销售总结的内容,应该包括如下块面: 第一、年度销售任务总体完成情况: 此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。当然, 我们也可以更细一些, 将各个市场的销售达成状况, 做一横向比较分析, 也可以按照 20:80 法则, 对市场进行分类管理, 方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。附:年度各市场销量达成表(单位:) 这一模块, 主要是做一个整体销售情况的展示或汇报, 从宏观层面总结年度销售达成状况, 并要“突出”在过去的一年里所取得的成绩和进步, 它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然, 也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误, 以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。第二、以营销 4P 为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素 1、产品: 销售目标的达成与否, 最直接的就是各产品在市场上的表现, 我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况, 来分析达成的原因或未达成的原因。(附:年度分品种销量达成表) 如果企业推广的有新产品, 我们也可以分析新品表现, 尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化,卖点是否鲜明等。附:年度分品种销量达成表(单位:) 2、价格: 企业的产品价格在市场上有没有竞争力, 产品的性价比是否高, 都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略, 比如低定价的渗透策略, 高定价的撇脂策略, 价格跟随策略等的作用, 以及价格梯次设计的合理性, 渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合 SWOT 分析法,可以得出我们的价格优势、劣势, 存在的机会和面临的威胁, 进而找到目标达成与否的价格层面的原因。附:主销产品及对标竞品价格体系分析表 3 、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。渠道结构包括: 渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域, 采取了不同的渠道长度。比如, 成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,