文档介绍：专业化推销流程销售技能训练
（九）
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课程目的：
通过本章学****学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质
熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题
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授课大纲：
1、拒绝处理的产生的原因
2、拒绝话术学****br/>3、优秀业务员分享
4、话术研讨及发表
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♦树立正确的观念
1、 良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销
2、 拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。
3、失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始
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♦拒绝的原因：
不信任，占55%
不需要，占20%
不适合，占10%
不 急，占10%
其 它，占5%
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♦拒绝处理的原则
1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝
2 、诚实恳切
3 、充满自信
4 、用心倾听
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♦拒绝处理的方法
1、 正面回答法（顺水推舟）：是的—所以—
2、 间接否认法：是的—但是—
3、 预防法
4、 转移话题法
5、 反问法
6、类比法
7、不理会法
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♦根据客户类型所采取的处理方法
1 、本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考
2 、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整
3、 炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系
4、沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案
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授课大纲：
1、拒绝处理的产生的原因
2、拒绝话术学****br/>3、优秀业务员分享
4、话术研讨及发表
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常见客户拒绝问题解析
拒绝话术
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