文档介绍：以客户为中心销售
-----主要就招生工作而言
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一、以客户为中心的概述
传 统 的 销 售 方 式
什么才是以客户为中心的销售
以客户为中心的销售方式
招生人员需练内功与外功
百分之百销售十步骤
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传 统 的 销 售 方 式
产品：无形(学历教育)
服务:售前、售中、售后服务
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客户关心什么?
客户关心的是你的产品和服务如何为他们提供解决方案,而不是产品本身.
他们更感兴趣的是如何达成他们的自己的商业目标,而不是听你没完没了地说明你产品的特征,但是他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要.
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什么才是以客户为中心的销售？
它并非只是对现存销售技巧加以改进而达到更多地关注客户的目的
它是一种全新的方法,应将之看成是帮助客户解决问题,使客户达成他们目标的方法
不能简单地再把注意力只集中在我们出色的产品和优质的服务上 ，应着重放在客户的需求上。
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一种新形的销售方式
确定每个客户独特的关注点和需求
建立友好关系和信任很重要.
提问与倾听对于确定客户的问题和需求很重要
发现客户需求之前,不能开始销售(销售需求而不是产品)
帮助并引导客户找到解决方案
不要想着”达成交易”,而要想着”达成一致”(达成交易给人的感觉是你在对别人做什么,而达成一致是你在和别人共同做什么)
销售过后对客户进行后续拜访最能说明你一直都在努力帮助客户
站在客户的角度考虑问题.(当今的消费者越来越成熟,不只是对产品和服务的选择,对于销售人员的销售方式也越来越熟悉)
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怎样在我们的招生工作中实行以客户为中心的销售方式?
练内功
练外功
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招生工作人员的内功要求
（一）接 待 礼 仪
（二）学会赞美与沟通
（三）咨询老师应具备的素质
（五）咨询中两种重要情况的对待方式
（六）如何处理家长带小孩前来咨询？
（四）应答需要具备的知识及能力
（七）回访与跟进流程
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不要忘记你的表现，你的举止及接待技巧可能为我们争取一个朋友，或失去一个客户，凡是到学校的客人，应友善接待。
面带微笑，礼貌周到，约见客人，提早到达。
对待前来拜访的客户，应起身致意。
当目光相遇时，应以友善目光迎接，面带微笑、主动问候“你好”
如对方有事需要帮助，应主动服务，客人走时，应送至办公室门口，礼貌道别：“你走好！再见！”
对所有来访的客人都应谦恭接待，最先看到客人的员工必须立即起身问候，并给予适当安排（通常情况应随时时给客人倒一杯温水或热荼、为客人安排座位）。
为客人指引方向时需将手心向上，手指并拢，忌用食指。
（一）接 待 礼 仪
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（二）学会 赞 美 与 沟 通
学会欣赏别人，真诚的给予对方恰如其分的有效赞美
赞美某一处特点、以一概全，让人感觉你在关注他（注意神态及语言表达）
赞美陪同的身边起决策作用的人，拉拢距离
真诚待人，换位思考，真诚的站在学员角度说话，学会给部分同学洗脑
善于给学生做职业规划，主动的找出彼此的共同话题，表示理解，正面引导
注重倾听、给予确认、复述并作一定的记录．以视重视
不要直接否认对方的观点，巧妙加以充分的肯定，同时加以委婉的引导，表明你的正确的看法．让对方不很容易理会
不要持有自认为的态度，应客观的加以分析，说出你的认为方式
减少“我认为、是这样的、那不对、然后、可能会吧？可能行吧？”口语及不自信的口语。语言一定要肯定，不能有太多的主观性
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