文档介绍：中华管理学****网 《现代推销技术》眉山职业技术学院精品课程店堂推销中华管理学****网、店堂推销的含义与特点 1、店堂推销含义店堂推销也叫门店销售,是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。中华管理学****网、店堂推销的含义与特点 2、店堂推销的特点与方式(1 )顾客主动上门,往往具有明确的购买意图和目标; (2 )店堂内驻留时间较长、仔细观察商品的人是重点推销对象; (3 )推销重点是展示产品、诱导成交。中华管理学****网、店堂推销的含义与特点 3、店堂推销的基本方式柜台售货开架与自选售货展销售货中华管理学****网、店堂推销的步骤 5、包装商品,礼貌送客 1、察言观色,寻找时机 2、主动接近,热情服务 3、展示商品,激发欲望 4、说服顾客,促成购买中华管理学****网、店堂推销的方法 1、主动出击法 2、声情交融法 3、指导融洽法 4、换位思考法中华管理学****网、店堂推销的常用技巧 1、语言的技巧(1)询问的技巧 1)、掌握好询问时机,恰当地使用文明用语。 2 )、巧妙地使用转化语,变被动为主动。 3 )、灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志,您买什么? ”“师傅,您要什么”不放,问话的内容要随机应变。中华管理学****网、店堂推销的常用技巧 1、语言的技巧(2)回答的技巧 1)、掌握好迂回的技巧。 2)、用变换句式的技巧。 3 )、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时, 多用请求式,少用命令式;多用肯定式,少用否定式。 4 )、根据顾客的表情回答顾客的询问。中华管理学****网、店堂推销的常用技巧 1、语言的技巧(3)送别的语言技巧 1)、关心性的送别技巧。这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。 2)、祝福性的送别技巧。 3)、嘱咐性的送别语。中华管理学****网、店堂推销的常用技巧 2、购买信号识别技巧 1)、顾客将话题集中在某个品种时; 2)、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时; 3)、顾客一边看商品一边面露满意神色; 4)、顾客开始注意商品价格时; 5)、顾客反复观察并适用商品时装; 6)、顾客开始关心售后服务的问题。一般顾客表现出购买欲望并且可以促成购买的表现主要有以下几种: