文档介绍：药店品类管理DIＹ
目前,医药零售企业的品类管理还不能指望供应商做靠山,唯有靠自己走出“DIＹ”之路。 
因为还没有哪个制药企业的产品线深度涵盖某个类别,充其量每个类别都只有几个产品覆盖,所以医药行业缺少宝洁这样的“品类领导型”工业。从产品线的角度看,药品批发企业无疑拥有更为丰富的产品线,似乎更适合推动品类管理，但其商业理念却相对落后。因此,药品零售企业的品类管理不能过分依赖供应商,一定要摒弃“必须要有供应商配合,才能做好品类管理”的观念，而要“靠自己”,走出品类管理的“DIＹ之路”。 ﻫﻫ 品类管理包括明确零售商定位、界定品类定义、界定品类角色、品类评估、设定品类目标、发展品类策略与战术及品类计划的事实与检讨,本文将从纯医药零售的角度对这几个步骤进行更为实用性的解析。 ﻫ
明确零售商定位 
ﻫ 药房的定位是什么?即“顾客对你药房的认知与形象”,而不是药房自己的认知。因此,零售商在确定定位时,应主要考虑三个维度: ﻫ
商品广度：药房贩卖哪些商品?产品范围跨到了哪个类别，医药产品/健康产品／个人护理产品/化妆美容产品/妇婴产品／生活便利品? 
ﻫ 价格形象:药房给顾客何种价格形象,平价/经济性价格／高价? ﻫﻫ 顾客服务:药房提供给顾客什么样的价格,专业/亲切/快速? ﻫﻫ 每个维度只能选择一个，譬如顾客服务，你的服务不可能专业,又亲切,且快速。医生的服务很专业，但医生很强势,因此不够亲切,而且专业需要时间,也不能够快速。平价药房需要降低成本回馈消费者,不能奢求提供高成本的专业服务。因此,在资源有限的情况下，药房不能够什么都想做,造成品牌定位不明显,更不要奢求变成全方位药房。 
ﻫ 经由上述三个维度,你可能变成下列药房之一:专业药房,健康药房，健康广场,药妆店,药妆妇婴店，个人护理店,便利药房，平价药房,药品超市等。 ﻫﻫ 界定品类定义与角色 ﻫﻫ 品类定义即品类架构,以顾客需求为导向,一般按照商品功能分类,比较重要的是品类角色,给予品类不同的定位与衡量目标，让品类扮演不同的角色: ﻫﻫ 1、竞争导向：价格／毛利分析法 ﻫﻫ 需要强调的是,竞销品是最重要的商品角色,它是药房生存的基本条件,它的价格由市场决定,这类商品的价格竞争是永不停止的,一定要主动参与竞争,永远低于竞争对手的价格，即便亏本也在所不惜，可视作于市场营销投入。(参见“价格/毛利角色分类表”) 
ﻫ 竞争导向的角色思考是要建立“平衡的价格形象与毛利策略”,即:要有一组积极竞价的商品创造价格形象，吸引顾客人潮——增加顾客利益;要有另外一组高毛利的非竞争品提升综合毛利——增加企业利益;要持续创造一般品的销售与利润,以支持长期的成长与发展——成长动力。 ﻫﻫ 为何很多药房主推毛利的同时，造成客流急剧下滑,或者进行价格竞争的同时,利润急剧下滑？缘于其“不平衡的价格形象与毛利策略”。如果你的药房竞销品ＳKＵ占比达到下述表格中参考值的上限１8％,你的药房尽可以大胆去推荐高毛利商品,因为你的形象是平衡的——给予顾客利益足够的同时，可以增加企业利益,反之,如果你没有很好的价格形象,却大力推荐高毛利——一味地增加企业利益,客流下滑是必然，一旦遇到竞争对手强力的价格竞争,更会死的很惨，这样的企业不在少数，他们的综合毛利一般都在4０个点