文档介绍：渠道为王营销中心销售管理总部经销商发展部 2009 年4月18日一、经销商发展战略和使命二、经销商发展总体原则三、渠道建设四、经销商发展指标体系目录 2008 年营销年会提出营销系统的两大核心任务: 坚定不移的抓体系建设! 坚定不移的抓大客户建设! 标志着青岛啤酒正式确定了大客户发展战略让我们对大客户有个直观的认识。。。观看大客户 DV 小客户多的影响对市场开拓的影响: 对内部管理的影响: 对客户之间的影响: 跨区销售严重渠道忠诚度低,销售服务工作不到位资源分散,增加人力管理成本财务帐目繁多,财务风险增加工厂库存管理难度大,增大配送成本,客户服务难展开有实力客户不敢投入市场资源,陷入“小企业成长危机”经销区域小,客户做不大客户唯有多代理其他产品维持经营,不能集中投入青啤发展大客户的意义 1、拥有资金、网络、人力、物力、社会关系等当地资源优势,可快速切入当地市场 2、客户管理业务队伍的管理环节少,效率较高,沟通成本低,费用成本低 3、市场反应速度快,市场操作和管理方式可以更灵活 4、可以利用其他产品资源形成细致、完善的销售网络经销商发展使命: 通过持续优化渠道,建设完善的经销商管理体系,建立与经销商的共同长期发展机制,培育专营的有专业能力的战略经销商,使青岛啤酒拥有中国啤酒行业最优秀的经销商与分销商网络资源,使大客户+微观运营模式成为啤酒行业标准运作模式,最大化影响和赢得经销商的追随与信任。经销商发展使命: 通过持续优化渠道,建设完善的经销商管理体系,建立与经销商的共同长期发展机制,培育专营的有专业能力的战略经销商,使青岛啤酒拥有中国啤酒行业最优秀的经销商与分销商网络资源,使大客户+微观运营模式成为啤酒行业标准运作模式,最大化影响和赢得经销商的追随与信任。一、经销商发展战略和使命二、经销商发展总体原则三、渠道建设四、经销商发展指标体系目录公司战略目标策略组织聚焦品牌聚焦市场聚焦产品聚焦可持续的“赢”可持续的“盈”投资回报效率效益渠道聚焦模式品牌+基地市场建设聚焦模式“ 1+1 ”模式“拳头”模式大客户模式(庄家模式) 效益业务协同效率( 管理协同) 大系统小尖刀十字模式葡萄园模式支撑指导青岛啤酒战略营销架构公司运营目标营销战略协同基于公司整体营销战略,要应用庄家模式实现渠道聚焦基于公司整体营销战略,要应用庄家模式实现渠道聚焦基于庄家模式,要遵循经销商发展原则,促进经销商成长基于庄家模式,要遵循经销商发展原则,促进经销商成长第1条:要给客户发展机会,逐步滚动积累做大第2条:要帮客户整合网络,逐步成为庄家第3条:要向客户转移组织,逐步优化分工和协作第4条:要向客户输入管理,逐步提升客户专业化能力第5条:要向客户下放费用,逐步配置资源第6条:要对客户做规划和激励,逐步提升客户销量普通客户普通客户大客户大客户?葡萄-终端?支茎-经销商?主茎-厂家?葡萄-终端?支茎-二批?主茎-经销商?葡萄藤-庄家网络整合组织转移管理输入 1 1 2 2 3 3 资源配置 4 4经销商发展原则滚动积累做大庄家模式框架庄家模式框架规划激励