文档介绍：商业地产销售模式分享
分享人：夏鼎文
整理课件
商业地产与住宅地产
销售策略分析和应用
商业客户引导技巧
商业定价方法
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商业地产盈利要点
5
1
2
3
经典案例分享
6
一
商业地产与住宅地产
4
规划层面
不同
开发流程
不同
利益关系
不同
住宅开发的理论基础是产品供需理论，商业开发遵循投资理论
住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具——住宅定位的依据是供需理论，商业定位的依据是投资和金融理论
商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间—— 和住宅不同的定价模型：资产定价模型VS 市场供需模型；商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间
商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功——商业运营的“马太效应”非常明显；不能整体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业整体运营不成功，会带来长期的巨大负面影响（沈阳万达广场因运营失败，不得不拆掉重建）；即使是销售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题（如，沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件）
理论基础
不同
客户
不同
商业地产与住宅地产开发的区别
整理课件
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商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域
商业服务的客户规模远大于住宅业主——一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活；一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长；G类地块商业辐射的客户规模最大，通常十倍乃至百倍于住宅业主
需要研究投资者需求——除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣
需要研究各业态商家——商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益；不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益
规划层面
不同
开发流程
不同
利益关系
不同
理论基础
不同
客户
不同
商业地产与住宅地产开发的区别
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规划设计决定商业地产项目的存亡
业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目——大型商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求（特别是可视性和可达性）以获得最大的商业利益，进而为发展商获得最大的出租和出售回报，是规划设计至关重要的问题。
招商前置——各种业态对商铺的要求具有不可替代性，商业地产的规划设计必须在招商的基础上进行并伴随着整个招商过程，才能避免因规划设计不当带来的投资损失。
规划层面
不同
开发流程
不同
利益关系
不同
理论基础
不同
客户
不同
商业地产与住宅地产开发的区别
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商业地产项目的选址过程更严谨；
商业地产的调研比住宅复杂；
商业地产开发定位比住宅开发定位系统化；
商业地产的推广比住宅的推广更具针对性；
商业地产开发比住宅开发多出开业、运营、管理三个环节
规划层面
不同
开发流程
不同
利益关系
不同
理论基础
不同
客户
不同
商业地产与住宅地产开发的区别
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商业地产与住宅开发的区别
土地开发流程
土地获取
市场调研
项目定位
规划设计
销售组织
营销策划
招商或销售
商业地产开发
地段选择是关键
经济环境分析和生活结构研究
区域结构调查与城市发展规划研究
商业发展规划及政策研究
区域零售业结构、商铺分布及经营
状况的市场调查与分析
典型性调查与研究
地区未来商业地产供应量分析
消费者消费行为调查与研究
项目立地条件研究
商圈的确定和研究
目标市场定位
目标消费群定位
目标投资小业主定位
目标经营客户定位
项目经营特色定位
项目经营方式定位
项目业态定位
项目功能定位
项目规模定位
项目形象定位
整体规划设计
建筑风格与立面设计
商铺结构与内部分割方案
根据业态不同的商铺功能设计
景观设计方案
交通组织设计方案
销售
招商
销售
交楼
开业
清盘
持续经营
住宅开发
地段选择是关键
宏观市场调研
微观市场调研、供需分析
消费者调研
竞品分析
形象定位
市场定位
目标客户群定位
产品定位
整体规划设计
建筑风格与立面设计
户型设计
景观设计
销售团队组建
营销方式多样化
销售团队组建
招商团队组建
以活动营销为主，较少投放广告，广告诉求以投资理念为主