文档介绍：商场活动谈判
篇一：商场活动计算方法及沟通技巧
商场活动计算方法及沟通技巧
商场活动形式繁多、因地因时而异，但大致可以分为两类：满百送、满百减，各种活动如何计算、如何与商场谈判，直接影响到我们的经营结果，下面就活动扣率计算方法及商场沟通技巧简介如下：
满百送：即消费满多少元送消费者多少元购物卷，这种活动的实质是商场和供应商共同给消费者让利，通过赠卷的形式，鼓励消费者多消费。面对这种活动首先要搞清楚以下几点：
1、首先要问清楚是A卷还是B卷。在使用额度上没有限制的就是A卷，比如1000块钱的商品可以用1000块的卷购买。使用额度有限制的就是B卷，比如规定1000块钱的商品只能用500元卷，其余必须要用现金。很明显，A卷比B卷实惠的多，让利更多。
2、问清楚参加活动的范围，消费者拿着卷当然希望可以随意的购买商品，所以参加活动的范围越广越好，商场所有品类都参加最好，参加范围越小，这个卷就越不值钱，我们相应的承担比例也就该相应减少。
清楚了上面两点，就可以开始与商场谈判承担比例了，举例如下：
满200送150。消费者付出200元，得到200元商品和150元的卷，相当于花200元得到350元的东西，折扣等于200/350=，，因为是满200送，那么满200未满400都是送150，我们价格带中298、358等都是送150，所以实际折扣起码在6折，这样等于是给顾客让利40%，按照对等原则，我们应该承担20%，也就是说在我们的正常扣率上加扣20%。当然如果商场比较强势，那么我们多承担一点也没关系。
有些商场不按照扣率结算，按照送卷或者收卷比例承担，这种方法比较简单，以对半为原则就行了，但要注意一点，举例说明：销售10000元，收卷5000，对半承担就不是（5000+2500）*（1-扣率），而是5000*（1-扣率）+2500。因为我们给出去的商品是价值1万元，收回现金5000元，那么5000元商场应该收取佣金，但是我们收卷部分的5000元，是我们和商场共同给消费者让利的部分，这部分对半承担一半，我们承担一半，从销售额中扣除2500，剩下2500是商场承担，就不能再提取佣金。同时我们一定要让店员做好统计，活动下来我们送出或者收回的卷有多少。
这类活动还要注意以下几点：
1、在活动之前我们要列出我们的价格带，也就是原价的每个价位要列出，然后看看主力价位是哪几个。比如满200送50，那么我们368的价格就只能送50，消费者肯定不愿意，这时候可以把鞋油、鞋刷甚至半码垫等拿出来，标好价格补充上去，凑齐四百。
2、有些经营者为了提升销售，会去打折参加活动，其实这样效果不一定好，比如满200送100，428的产品，9折参加活动，价格为385，顾客省了53块，但得到的卷少了100元，顾客肯定不愿意。如果你实在要打折参加活动，那么一定要参照上一条把价格算好，准备好小商品。
3、准备部分特价品种，把价格提升到整数参加活动。比如活动为满200送50，我们原来卖128的产品可以把价格提到200参加活动，这样虽然参加活动结算扣率提升了，但是因为价格也提升了，所以收回价格还是合算的，而且因为是整数倍，把水分都挤掉了（200和298同样送50），顾客也欢迎，但要注
意这部分品种一定要够数量，起码是一节柜台，配合上价格POP，气势才能出来。
4、活动形式上，现在商场又有许多新变的花样，比如前10天满100送30，如果30元卷在前10天不使用，到后五天当作90元使用，商场以满100送90与供应商谈判，这样我们就吃亏了，应当分时间段，分开计算。满百减：直接减价格或者直接打折。这种活动给消费者感觉比较简单明了，但是对品牌而言，直接动价格对品牌的杀伤力较大。此类活动的计算方法比较简单例：满200减50，150/200=，同理，不满四百都是减50，所以实际折扣大概8折，这样给顾客让利20%，按照对半承担原则，商场让扣10%即在正常扣率上减10个点。这种活动要注意以下几点：
1、满的金额越少，我们的折扣就越实际，让利就越多。例如满200减50，和满400减100的力度是不一样的，满200减100的力度要比满400减100大，同理满100减25的力度要比满200减50大。
2、在活动之前我们要列出我们的价格带，也就是原价的每个价位要列出，然后看看主力价位是哪几个。例如满200减100，我们428价格的产品就要减200，成交价为228。如果428价格的品种较多，我们就要考虑是否调整，比如把价格调整为368，这样成交价为268，活动后再恢复，当然你也可以往上调整，但无论是对消费者还是商场，往上调整都难接受，效果也不会好。
3、这种满百减的形式我们自己的活动也可以使用，比起直接打折这种形式略带迷惑