文档介绍：销售主管对销售人员的销售过程管理内容
对于销售来说，好的过程，一定会有好的结果，说明了过程管理的重要性。但好的结果，却不一定有好 的过程，比如，有的销售人员，销售任务虽然完成了，也就是有了好的结果，但私下里却是通过压货达到 的，结果与过程，有时并不能划等号，但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。笔者在多年 的销售管理过程中，深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性，并总结出，一个好的销售结果， 必须要有•系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。 —个表格。即销售日报表，这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格（见附表）。
这个表格显示了如下管理内容：
1、 体现了销售人员工作的区域，具体日报人、填写日期，以及天气状况。通过天气填写，可以避免销售人 员借此不出勤、推脱工作责任等现象。
2、 序号。序号的填写，能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量，可以看岀销售人员是否按照企业要 求进行定量工作。
3、 访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了，如果在表格最后一栏“其他记录”，加 上拜访客户的电话号码，更便于检查销售人员工作内容是否属实。
4、 访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类，不同的客户有不同的访问 频率和具体访谈时间，有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段，从而便于更进…步检查这个吋 间段销售人员在做什么？
5、 访问目的。分为订货、收款、开发、服务，说明（比如新产品、新政策等），由此可以看出销售人员每天 的工作重点，进而有助于主管纠偏。
6、 商谈结果。具体可以看出•个销售人员每天的工作绩效，从而可以看出•个销售人员的工作技能，进而 决定是否需要对销售人员进行培训提升等，以提高工作效率和效益。
7、 客户类别。包括开发、新增、原有三种，可以看出一个销售人员客户结构是否合理，销售增长是否有保 障等。
8、 预定再访时间。是根据与客户访谈结果，与目标客户进行二次沟通的具体吋间安排，根据四次拜访法则， 即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的，从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。
9、 其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。
一个电话。作为销售主管，要想做好销售过程管理，促使团队业绩保质保量完成，除了要求销售人员 认认真真地填写每天的销售日报表外，还要坚持每天给下属一个电话，通过这个举措，可以达到如下日的： 1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况，尤其是重点工作表述，间接了解销售人员做工作的踏实 程度。在通话中，通过询问一些关键事项，比如，拜访客户的名字，具体访问的时间段，具体参与人员等， 可以发现销售人员是否按照要求进行了工作，是否在撒谎等，从而让一些有惰性的人员不再明日张胆地偷 懒。
2、树立正反榜样。每人的电话，作为销售主管，都别忘了一件事情，一定耍在电话里，把区域的大致销售 情况，尤其是做得最好的，以及最差的，告知团队所有人员，尤其是做得不太理想的销售人员，从而起到 激励先进，鞭策后进，最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。
销售主管检查下属工作通话时，要注意几点：
1、 电话不要较有规律。虽然每天…个电话，这是•个应该保持的****惯，但具体…天当中什么时