文档介绍：综合理财规划方案 2017 年2月 23 日个人理财规划执业操作流程 2建立和界定与客户的关系收集客户信息分析和评估客户当前的财务状况制订并提交个人理财规划方案监控个人理财规划方案的执行 2017 年2月 23 日建立和界定与客户关系 3 ?寻找目标客户群?客户类型?客户需求服务分析?理财服务推介?掌握引导客户进行需求面谈的原则(TOPS) ?需求面谈时机与面谈重点?明确与客户关系?确定金融理财师服务类型?披露金融理财师重大利益冲突?列明收取费用项目及支付方式?其他需求确定的内容 2017 年2月 23 日具有理财需求的目标客户群 4 ?财富净值很高,但没有足够时间去规划及管理资产的人士,如企业主、企业高管、专业人士。?财富净值较低,但积极规划未来的群体,如大学生。?具有极高的家庭责任感,对子女有很高期许的人群。?家庭或居住环境面临较大改变,需要做特殊调整安排的人群,如婚姻状况改变、生养子女、失业等。?发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群,如面临巨额债务。 2017 年2月 23 日客户服务需求分析——美国 5 激发客户寻找理财规划咨询服务的主要生活事件 CFP 执业者的判断意识到退休临近 年金或个人退休账户的结转 遗产的或获得意想不到的一笔横财 为教育融资的压力 投资或个人资产的缩水,证券市场的低迷 投资复杂性的不断增加 婚姻状况的转变 孩子的出生 照顾、护理老人的义务 购买、卖出或开始经营一家小型企业 潜在的、实际的失业 大额的健康护理支出 个人债务的增加 2017 年2月 23 日客户服务需求分析——中国 6 ?建立退休基金。?建立应付生活中突发性事件的“应急基金”。?管理或减少现有的个人债务。?为一项家庭购买或更新进行财务准备。?为假期或旅行进行财务准备。?为子女或自己建立教育基金。?对未来生活提供保险保障。?对收入或资产进行合法的税收规避。?积累财富。?产生现期收入。 2017 年2月 23 日不同年龄阶段消费者选择理财服务原因 7青年时期中年时期退休以后?管理、降低个人债务?为家庭购买、更新进行储蓄?建立教育基金?建立应急准备金?为教育融资?为家庭购买、更新进行储蓄?针对收入进行避税?针对收入进行避税?积累财富?增加收入?为继承人准备遗产?为未来的医疗支出准备资金?为未来提供保险 2017 年2月 23 日收集客户信息 8 ?收集客户财务与非财务信息?对客户信息收集不足的处理?家庭理财调查问卷 2017 年2月 23 日收集客户财务与非财务信息 9 ?家庭基本状况?包括客户的婚姻状况、家庭成员的人数和各个成员的年龄以及抚养和赡养人口状况等。?客户收支状况?客户资产状况?客户保障情况?客户纳税情况 2017 年2月 23 日客户收支状况 10 ?金融理财师要确定客户的收入来源。如工作收入、理财收入、转移性收入和其他收入。?在工作收入方面,应当区分即期收入和递延收入。?金融理财师在收集个人的资料后,可以根据家庭各成员的收入,确定家庭的收人情况。?支出应从三个方面进行归纳: ?按生活支出和理财支出分为两大类?按支出时间划归为日常支出、月度支出或年度支出?按人归属,以便按家庭成员进行支出情况分析。