文档介绍：2007-3-8 目录?同比竞争楼盘的回顾………………………?同比竞争结论…………………………?目标群体的锁定…………………………?核心卖点建立…………………………?价格策略的建议…………………………?推广策略的建议…………………………?阶段性推广的建议………………………?推售思路的建议…………………………?销售计划建议…………………………?销售前期筹备工作…………………………?销售推广费用……………………………同比竞争楼盘价格的回顾 6层 11 层 7层 12 层 7层 9层 11 层中间 11 两边 6 A幢8层B幢7层层数外 3000 内 3800 2780 元摩托车:未知小汽车:未知 70 — 150 100 — 120 多 12 幢欧陆 97000 华英居 3000 元 2800 元摩托车: 小汽车: 共 200 个 60 — 280 12 幢现代 52978 棕榈园 3500 元 3000 元地下停车场摩托车:未知小汽车:未知 80 — 95 96 — 110 111 — 126 36 幢欧陆 155279 幸福港湾 3050 2950 元摩托车:约 20 小汽车:约 7 50 ~ 80 2栋 3栋 现代中式 12600 华英雅筑 3000 元未定 2600 元摩托车:未知小汽车:未知 50 、 80 、 96 、 102 ㎡ 2栋法式翰林锦苑均价最高价最低价车位数面积范围总栋数建筑风格总建筑面积项目名称同比竞争结论?◆我们的劣势? ?1、规模相对其他楼盘小,户型缺少 60 ㎡、 70 ㎡?2、独立楼体,不是小区管理,没有物业管理介入作支撑?3、无绿化,车辆停放不足,人车出入路面规划不宽?4、临街近学校,相对噪音杂,生活作息有所影响,吸引力稍弱?◆我们应该怎样做? ?走差异的路线—“口碑营销”,以严格品质、周到服务取胜,增强楼盘的影响力的同时,提升“翰林锦苑”品质和服务形象! ?√建造、营销及服务中充分体现品质渗透、品质维系及品质传播的战略; ?√真正做到产品源于营销又服务于营销的总体精神; ?√充分市场渗透,最大限度的挖掘客户; ?√适时上市、灵活销控、快速去化、回笼资金; ?√有效客户沟通、实现客户满意、建立客户忠诚; 目标群体锁定?——客户区域?1、城市中心: 天宁路、文明路、芹田路、柑园路、工农路、?2、城东区: 古塔路、建设二路、菩蕾路、和平路、前进路、二塔路?——客户特征?1、职业特征: 小生意人、企业职工、工薪白领、城市精英、折迁户、外来人口?2、年龄特征: 25 — 45 岁,其中以 30 — 40 岁为主?3、文化程度: 高中或大专学历?4、收入: 家庭年收入为 3—5万元?5、家庭结构: 以三口之家或四口之家为主?6、形态、心态: 实在、勤劳、积极奋进、满足现状而努力积累、买楼计划接受经济收入能承受的房价?客户心目中理想居住环境?目的:“首次置业满足居住和再次置业改善住房条件”为主?考虑因素: 主要考虑因素是价格、地段位置、交通便利、有保安当值、安全整洁、生活配套基本应有尽有?居住愿望: 长期居住,对该片区有较强的认同?重视购买焦点: 比较重视价格,从而希望买的房子让自己感到”物超所值“?室内布局: 实用合理,不能有浪费空间, 通风对流核心卖点建立?——我们的销售信心在哪里? ?1、建筑设计新颖时尚,法式浪漫色彩简约明快,营造异国情怀的“北欧休闲生活闲情”?2、多层式楼梯楼,珍罕经济?3、城市核心矜贵居住地段,生活配套成熟、交通便捷,繁华显赫,得天独厚的地理位置彰显城市核心价值?4、科学、人性化间隔设计,精心构筑 52 ~ 99 ㎡多功能空间实用型?5、尊贵一梯两户,南北通风对流户型布局,和谐合理有致,双阳台生活所需相得益彰,客厅方正实用,空间通透开阔?6、城市中心,欧式房建先行者,优越性价比是市场必然的需求?7、精心选材,细部如斯,品质体现生活艺术?8、我们的产品专为工薪白领和小生意老板而量身度做价格策略建议?—价格策略总原则?★“低开高走,步步高升”的保守型原则?★客户实际承受能力,同类产品在相同或略低的价格参与竞争的最佳手段?★符合公司投资回报的要求?销售推动价格模式?第一:依据销售量的变化来操作。调整幅度渐进式地、平稳地上扬,基本以 50~ 100 元/ ㎡调整。(如调价后楼盘短暂断层,在没有特别的概念支撑,则必须准备适当促销补救措施,作为价格局部过渡) ?第二: 依据销售进展机动灵活地调整价格, 在项目聚集十足的人气后,为进一步制造销售热潮,以调高价格的方式对犹豫中的客户形成压迫氛围?第三: 根据市场行情进行价格拉升,利用好消息对价格上涨的作用。?第四: 根据销售周期进行价格拉升,热销期保持价格灵活机动,充分把后一组团价格高走,