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驾校营销方案
——李明航
一、市场现状
随着市场经济发展 ,人们生活水平得不断提高 ,汽车得数量逐年快速增长 ,随之驾驶员得培训市场也显得 日益火爆 ,但就是驾培市场得竞争也显得更加激烈 ,通过了解瞧到 ,沈阳得驾培市场大概呈现以下状况 :
1、驾校数量多 :供给侧出现竞争 ,并日益明显与激烈
2、品牌差异度不明显 :老驾校如宏达、八棵树、交通等多在强调品牌时间久、场地大。新驾校多在车况 新、服务好做宣传 ,品牌特色多有雷同 ,不够凸显 ,不便于消费者辨别与记忆。
3、营销渠道较为传统且不细致 :沈阳整体驾校招生多在招生点、 教练、业务员与大学院校 ,各家招生方式 雷同 ,且招生渠道创新较少 ,管理也不具体。
4、销售管理不精细 : 多数招生工作人员只有招生数量任务 ,但对销售指标完成上没有任务分解 ,及系统得
招生方案细化 ,多就是凭个人人脉与运气 ,好得时候完成好 ,不好得时候只能事后 认罚 ,导致招生数量起起落落不稳定 ,旺季销量不旺 ,淡季销量不稳。
5、价格竞争突出 :价格战在沈阳及周边地区尤为突出 ,其原因就就是每家驾校销售产品雷同 ,服务差异不
明显 ,场地与下证速度等竞争名词大家都在用 ,竞争能力缺乏创新。
面对驾培这一传统行业 ,随着市场竞争与淘汰得发展浪潮 ,营销工作得重要性 ,系统性 ,创新性 ,将就是未来
教培行业更加重要工作。
二、市场营销思路
根据市场现状 ,在一个沈阳市场内面对众多数量得驾校竞争 ,如何把被平分得市场蛋糕拿到 ,且争取跟多
得市场份额 ,找到更多数量得学员就就是核心任务 :
一、渠道方案 1—增建多元化招生渠道 ,
1、网点渠道 ---在人流量大位置显著得门市建立招生网点 （如超市、主要干路、学校、小区等 ）
2、网络渠道 ---官网招生、 58 同城、赶集、驾校网等
3、微信渠道 ---公众号 ,个人公众号 ,所有销售人员都建立专门得微信招生朋友圈
4、业务渠道 ---由各业务人员组成 ,采用各种形式得终端招生推广
5、学校渠道 ---由各大学得代理组成并由我校专人负责学校渠道
6、网群渠道 ---如兴趣爱好 QQ 群、豆瓣群、论坛群、等
7、代理渠道 ---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等
8、异业联盟渠道 --- 如保险公司 ,买车险送驾校代金券 ,各房产中介 ,送驾校代金券等
渠道方案 2 强化招生渠道及管理
以上招生渠道里 1、2、3、4、5 为传统渠道 ,每个驾校都在做 ,但我们要本着 :‘敌无我有 ,敌有我强 ,敌强我 多得 '工作思路 ,加强渠道建设与管理。
即从网点得数量上 ,网点得质量上、网点得特色上 ,找出与竞争对手得差异。
工作方案 :
1、网点渠道 ——门店形象 :所有门店统一 VI 形象 ,招生人员服装统一 ,销售说辞与销售技巧统一培训 ,并做 好销售演练与销售监督 ,建立考核系统。
2、网络渠道 ——此渠道得工作重点 ,第一要全面覆盖 ,所有可免费发布得网站必须全部发布招生信息 , 第二重点在频次上 ,其实每个驾校都在发布 ,但就是大多再走形式主义 ,上午