保险公司培训资料-客户需求分析.ppt

文档介绍：客户需求分析
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课程大纲
一、前言
二、客户需求分析
三、对应需求的产品分类
四、针对需求的销售策略
五、研讨
六、课程回顾
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前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
　需求是一切销售的前提
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清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
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客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求
2、不同收入层次客户的保险需求
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第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。
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第一阶段：单身期间
保险计划


：高额
-4万
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保障需求：
，家庭保障费用；
；
3. 房屋贷款；
；
5、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
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