文档介绍：简答：营销渠道又叫分销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖 交易活动的中间商多组成的统一体。
营销渠道与分销渠道的区别与联系
分销渠道：厂家，分销商，（经销商，批发商，代理商终端零售商， 经纪人等）和消费者（个人或组织）。
营销渠道包括：供应商（原材料，人力资源，紫荆等），厂家，分 销商（经销商，批发商，代理商终端零售商，经纪人等），服务商（市 场调研，广告，咨询，会计，法律，投资服务机构等）和消费者（个 人和组织）。
营销渠道功能1销售功能2沟通功能3洽谈功能4服务功能5信 息功能6物流功能7承担风险功能8融资功能
营销渠道特点1本地化2排他性3独特性4不可复制性
密集分销的优略势
优势：市场拓展迅速，市场覆盖面大，能够短时间内实现销售量最大 化；分销商多，客户多，顾客接触率高，能够迅速提升产品及品牌之 名度和销售业绩；分销力度强，能够充分利用中间商力量。
劣势：厂商控制渠道较难，容易出现价格战并导致价格混乱；厂商前 期需要花费大量的人力物力（寻找客户、铺货、广告轰炸、促销）； 分销商之间竞争会异常激烈，容易引发渠道冲突；同意导致分销商不
忠诚，有钱赚就销售，没钱赚就放弃。
逆向重构的操作策略：1、控制零售终端做到“随手可得” 2、拓 展渠道宽度以增加流量3、动态循环的渠道改变“富人游戏”规则4、 有弹性的渠道控制以适应新的市场变化5、以中心城市带动周边市场 的方法达到规模经营。
渠道成员选择
1目标市场原则2形象匹配原则3分工合作原则4发挥优势原则5 效率效益原则
6共同发展原则
名词解释：
营销渠道的地位:从功能和特点分析，营销渠道不但具有销售、洽谈、 沟通、服务、信息、物流、承担风险和融资的功能，还具有本地化、 排他性、独特性、不可复制性的特点。因此，渠道要素日益成为企业 竞争力的主要力量，不少企业将渠道作为无形资产来经营。
深度分销：深度分销是一种渠道技术。它是指企业通过一定的手段 和方法，将产品尽可能的销售到目标市场的每一层次和每一角落，达 到渠道充满和随手可及。
渠道扁平化：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层 级，是产品通过最剪短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理 效率和销售的有效性；另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售 渠道，包括直供零售商（直接面对销售终端）和自建销售渠道（直接
面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，调高渠 道效率。
密集分销：厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商 和零售商等分销产品。密集分销是一种款渠道。
复合渠道：也成多渠道系统，他是一家企业同时利用几种营销渠道 模式来营销其产品的渠道体系。比如批发零售
媒体直复营销：直复营销是公司采用一定媒介，通过与目标顾客直 接接触，获得顾客的反馈信息，并实现产品或服务销售的一种经营方 式
P64渠道的长度与宽度（了解）
渠道的逆向重构（重点）：是指制造商不直接寻找分销机构进行分 销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过 做好销售终端，扩大产品及品牌营销，以吸引中间分销机构主动加入 产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方式。
渠道激励：通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们朝 着所期望的目标采取行动的行为过程。（物质激励与精神激励）
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