文档介绍：看小故事中学****销售技巧
看小故事中学****销售技巧
故事一、公主的月亮
一个小公主病了，她娇憨地告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。 国王立刻召集全
国的聪明智士，要他们想办法拿月亮。
总理大臣说：“它远在三万五千里外， 比公主的房间还大， 而且是由熔化的铜所做成的。 ” 魔法师说：“它有十五万里远，用绿奶酪做的，而且整整是皇宫的两倍大。”
数学家说：“月亮远在三万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还被粘在天上，不可能有人能拿下它。”
国王又烦又气，只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后，得到了一个结论：
如果这些有学问的人说得都对， 那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、 一样远。 所以当
务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。
于是，小丑到公主房里探望公主，并顺口问公主，“月亮有多大 ?”“大概比我拇指的
指甲小一点吧 ! 因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”公主说。
“那么有多远呢 ?”“不会比窗外的那棵大树高 ! 因为有时候它会卡在树梢间。”
“用什么做的呢 ?”“当然是金子 ! ”公主斩钉截铁地回答。
比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿啦 ! 小丑立刻找金匠打了
个小月亮、穿上金链子，给公主当项链，公主好高兴，第二天病就好了。
说明：导购们在销售的时候很少关注顾客的需求， 总是在证明在同等质量的情况下自己
货品的价格比别人便宜或者同等价格的情况下自己的货品质量比别人的质量好 ; 觉得只要证
明这 2 点顾客就会接受或者购买自己的商品， 然而每一个人对 “卖点” 的认同都会不同，因
为每个人的需求不同， 例如一个去看感冒的病人是不会对医生推荐的价廉物美的减肥药感兴
趣的 ; 了解并满足顾客的真正需求，导购就可以轻松地达成交易。
故事二、秀才买材
有一个秀才去买木材，他对卖材的人说∶“荷薪者过来 ! ”
卖材的人听不懂“荷薪者” ( 担材的人 ) 三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材
担到秀才前面。
秀才问他“其价如何 ?”
卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。
秀才接着说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。 ( 你的木材外表是干的，里头却是湿
的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。 ) ”
卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。
言要么模棱两可，要么专业性太强。例如：推荐一条 JEEP的休闲裤时，导购告诉顾客这条
裤子采用了天丝面料， 销售用语就此打住。 试问顾客听后会有何感想 ?答案是很显然的 !“什
么是天丝 ?”“天丝有什么好处 ?”“我为什么要买天丝的裤子 ?” . 我想这一个个问号会陆
续出现在顾客的脑海中， 这样的介绍沟通， 我们称之为无效沟通。 用顾客听得懂的语言进行沟通，看似简单，却是最有效的销售技巧之一。
故事三、钥匙与铁棒
一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。
这时钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只