文档介绍：广厦义乌江南生态园项目全程策划
義烏策劃書
发表:2004-10-14
 
二十、推广策略及计划
第一部分:推广策略建议
项目规划意念
倡导居住环境人性化的生态住宅;
项目建筑风格:
欧美坡地建筑典范、自然和谐的古典欧式风格;
项目概念设计的内涵:以和谐、自然为底蕴,突出环保、生态、智能化;
项目市场定位:
维多利亚贵族式欧洲山水小城;
项目档次定位:
生态商住旅游豪华别墅区。
、营销概念阐述
项目营运的核心工作是营销。营销相关的工作——市调研究、价格定位、人力资源培训、销售周期、规划设计研究、物业管理、园林创意、板房创意、宣传推广、物料制作、策略制订、媒介购买等。这些问题解决只为一个目标——成功销售。
所谓成功销售的定义涵盖了三个方面的内容:质量、速度、深度。
A、质量:脱离价格去讲销售是没有意义的,销售成功第一要素是合理的价格和利润。
B、速度:脱离时间去讲销售同样是没有意义的,销售是否成功必须有资金回笼的速度作为重要参考。
C、深度:脱离投入去讲销售成果也是没有意义的,销售是否成功的一个很重要的概念是投入费用占销售的合理比例。
何谓成功销售——卖得高、卖得快、卖得完。
*如果想价格卖得高,唯一的方法是让消费者知道产品创新。
*如果想卖得快,唯一的方法是推广策略做到位。
*如果想卖得完,唯一的方法是做最好的产品。
创新——项目成功销售的秘诀
攻心——操作的必杀技
、营销策略
1、塑造产品豪华尊贵的品牌形象的地位
*利用尊贵高尚的豪华社区定位迅速打开市场缺口;
*通过创新的推广手法、形象的广告才能打动目标消费群;
2、炒作策略:
*利用广厦地产品牌效应提高市场的认知度
*利用规划设计理念的独创性倡导现代生活新主张
*利用销售创新手法引爆市场
3、捆绑策略:利用一切可以利用的机会宣传自己
*如签约“国家指定青少年环保教育基地”
*如大型社会活动
*如与其他产品举办互动活动
4、新销售方法:会员式泛销售
发展一批会员、富闲一族会员通过互动式传播销售
5、攻心技巧:利用人性的弱点攻其重点
*如奖励、折扣、荣耀
*如子女得益
*如顾客满意的建立
*如场外沟通展示等
6、产品创新:独创泛地产概念。
7、操作方法:低开高走,实际是批发式炒作销售。
8、手法创新:把房子当产品推到市场上卖。
9、销售策略:欲擒故纵。
、其它建议
1、建议选用新型材料,力求降低成本;
2、建议会所设置家庭宴会厅、电影院、电影文化及园林艺术动态展览馆;
3、建议采用太阳能热水系统;
4、建议采用自动空气调节系统;
5、建议开通网络购物服务;
6、建议在小区周边(特别是路边)多种大树。
7、建议整体引进社区增值服务;
*如引进住户继续教育、精英素质教育、创新教育服务系统;
*如在会所知和配套学校中引进精英社区互动沙龙;
*如创立维多利亚精英联盟会,向所有住户赠送贵宾会籍;
*如贵公司作为团体会员加入精英联盟会,将享受增值服务。
8、建议将中心花园塑造成一个有欧洲风情的水系景致特色。游泳池和环行河底部采用由法国引进赖特利()的海底化石地砖,透过浅水望向铺上这种地砖的水底,贝壳、水鱼、水草等图案随水波荡漾一般,很是迷人。这种地砖每块化石图案都出自法国名师设绘制而成,由于它外观酷似真正的千万年前的化石而备受欧洲的珍爱。
第二部分:推广策略操作步骤
策略
目的:用最少的投入力求夺取最广的知名度及最大的成果。
第一步:市场渗透
目的:目标客户对楼盘认知
第二步:广告提醒
目的:引客买楼
好处:在市场渗透的基础上进行广告宣传,可达至事半功倍的效果
    第三步:在广告提醒的同时,第二次进行目标市场渗透。
目的:强化前两步的成果
    第四步:硬性推广
方式:正式内部认购及售楼
二十一、营销策略建议
1、蓄水冲闸式
蓄水冲闸式比较适宜大型楼盘操作,通常是用雄厚的广告投入媒体,通过一段时间的内部认购,聚积客源到一定程度后,在公开发售当天制造万人空巷的景象,然后抽签认购;这种方式充分体现了羊群效应的成功。如碧桂园式的——蓄水冲闸式,屡试成功。
2、人气促销式
人气促销式主要是靠首批单元以低折扣法制造炒楼现象,即通过首批业主(炒家)先领筹码(可有要特别折扣),先旺人气;另一种是“造马”方法,即自选一定人员排队认购,实是把好单位留下待升价;这种方式充分体现了人性情感的弱点。如广州锦城花园式的
——人气促销式成功个案,被誉为经典。
3、价格跨越式
价格跨越式即较常用的“低开高走”模式,通常是采取第一期低价入市,制造市场热点后,二期旋即提价,让第一期不入货的业