文档介绍：战败案例
案例一 ：竞品战败 速腾
案例二 ：同行战败 润华
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2021/3/10
案情一概述：
夫妻二人来店看车，第一次来店先看了三厢福克斯自动时尚车型，且有意向办分期，并想加装导航和太阳膜之类的装具，但客户还在对比之中没确定车型。在回访的时候客户还问到致胜的价格，第二次来店后看了致胜，还说觉得速腾挺好，因为两口子都在银行工作，所以商用的比较多，所以想买空间大一些的车型，但是考虑到油耗及价格方面的因素，对致胜还是心存疑虑。
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2021/3/10
客户在银座和润华对比过，三家的价格优惠幅度都差不多，且女的想买致胜，但是男的还是比较理智，，而且分期的费用也比较高，所以说回家再考虑一下。客户来店三次，但是最终选择了速腾，说有熟人，没手续费，觉得比较合适。
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2021/3/10
案情分析总结：
1、需求分析不到位。客户第一次来店，没确定客户对比哪款车，没抓住客户的心理，客户想买个大一些有面子的车。
2、对自己产品不够了解。当客户考虑油耗原因时没有相应的话术。
3对竞品不够了解。当客户选择速腾时，销售顾问对其一无所知。
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2021/3/10
案情二概述：
客户前台电话咨询三厢福克斯舒适型，报价优惠5000元可以来店谈，说去过银座和润华，要最低价。电话里坚持只有5000元优惠，只能到店谈。2天后邀约客户来店，客户说润华优惠1万以上，自己去过，而且这价格是还没有申请过的价格。最后谈到优惠1万送东西，客户觉得还是不满意，没有到他的心理价位，想要更大的优惠，要不然就去润华看看。
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2021/3/10
当时因为对价格太过于有信心，没有过多的挽留，没有及时成交。过两天打电话回访，客户说去过润华了，换成经典的了，。但是没定，再过两天回访是客户已经在润华定了，且分期准备资料中。
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2021/3/10
案情分析总结：
1需求分析、车辆选择没做好。在本案例中，如果客户对天窗、铝合金轮毂等没有没有特殊的需求时，可以尝试的转移一下车型。尤其是标准和舒适之间，在价格上不作正面交锋。
2价格价值商谈没做好。在和客户谈判的过成中应学会用装具模糊价格，且当客户对价格和装具没有很强烈的反抗时应及时的提出签单，也可以适当的逼单，而不应该任其走掉，让其有更多的选择和思考的时间。
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2021/3/1